La tattica è sapere cosa fare quando si ha qualcosa da fare; la strategia è sapere cosa fare quando non si ha niente da fare.

Xavier Tartakower

La tattica è quella che metti in atto per passare una buona serata con il tuo ragazzo. La strategia è quella che metti in atto per convincerlo a sposarti.

Anonimo

La persuasione è alla base del consenso. Il consenso si ottiene negoziando. Con una strategia e utilizzando una o più tattiche. Per raggiungere un obiettivo.

 

Per negoziazione o trattativa intendiamo un processo di interazione tra due o più persone in cui obiettivi, interessi, punti di vista diversi ma non necessariamente contrastanti convergono per raggiungere un punto di incontro: l’accordo.

 

Di seguito vedremo come chiudere un buon accordo portando avanti una trattativa vincente in un’ottica win-win.

 

Prima, però, lasciami fare la seguente premessa: in ogni trattativa possono essere messe in atto una o più strategie, ciascuna delle quali attraverso una o più tattiche.

 

Procediamo, ma è ti è chiara la differenza tra strategia e tattica? Nel dubbio, chiariamola subito.

 

La sottile differenza tra strategia e tattica

La strategia è un piano di azione a lungo termine usato per raggiungere un obiettivo. La tattica è l’insieme di metodi utilizzati per conseguire tale obiettivo. In altre parole, una tattica viene attuata per realizzare una determinata azione all’interno della strategia. Puoi approfondire la differenza tra i due concetti carichi di una cultura diversa nell’Occidente rispetto all’Oriente leggendo questo interessante articolo pubblicato qualche anno fa dal Dipartimento di Matematica dell’Università di Palermo.

 

Torniamo a noi e vediamo come concludere una trattativa con benefici per tutte le parti coinvolte.

 

Come gestire le trattative con parole efficaci, al momento e al posto giusto

PRIMA dell’inizio della trattativa

Strategia: Apri con stile

Tattica 1: Intelligence

L’informazione è potere e il potere è fondamentale in una trattativa. Per questo motivo e possibilmente con largo anticipo raccogli e analizza le informazioni legate all’oggetto della trattativa. Fai, in altre parole, un buon lavoro di intelligence. Più informazioni avrai a disposizione, maggiore sarà la capacità di individuare obiettivi, interessi e punti di vista veicolati dalla controparte durante la trattativa. L’Internet, in questa primissima fase di preparazione è mana dal cielo per la raccolta delle informazioni. Quora, Redwrite, Feedly, reti sociali, enciclopedie e negozi on line sono solo alcuni esempi di luoghi virtuali dove puoi trovare info su persone, prodotti, argomenti che possono essere oggetto di una trattativa.

 

Tattica 2: BATNA

Non mi riferisco alla città algerina dove regna la tranquillità e dove anche tu vorresti oziare al meno per un paio di settimane far from the madding crowd. No, BATNA in questo caso è l’acronimo di Best Alternative to a Negotiation Agreement che in italiano significa: miglior alternativa all’accordo negoziato. È una tattica molto diffusa tra i negoziatori che si rispettano. Non lanciarti in una trattativa senza una BATNA. Una promozione, un aumento salariale, l’acquisto del prossimo divano, la nuova tinta dei muri domestici, il mutuo per la casa, la vendita o l’acquisto di un’azienda per metterle sul tavolo della trattativa hanno bisogno di buone alternative. Anche in questo caso, fai buon uso del grande fratello & amico Google, oltre a contatti telefonici, scambi di e-mail e, soprattutto, incontri di persona con i competitors della controparte. Questa ricerca di informazioni può offrirti maggior peso e alternative soddisfacenti una volta seduti al tavolo della trattativa.

 

Non c’è una seconda occasione per fare una buona prima impressione, pertanto vacci alla trattativa con un cospicuo bagaglio di conoscenze e delle buone alternative. Aumenteranno il tuo capitale di fiducia e credibilità. Anche la tua forza contrattuale ne trarrà beneficio: in un secondo momento, durante. A condizione che il potere acquisito prima dell’inizio della trattativa venga usato nella giusta dose: né troppo, né troppo poco.

 

DURANTE la trattativa

Strategia: Raggiungi un buon risultato

Tattica 1: Vai sul personale

Aprire le porte del proprio universo induce la controparte a una maggiore disponibilità. Parlare dell’ultimo libro letto, ad esempio, nominare una delle proprie passioni o come ci si è sentiti al rientro dall’ultimo viaggio è un primo passo verso una proficua trattativa win-win.

 

Questo è anche un modo per combattere un’idea della negoziazione che, nella cultura occidentale, ha una brutta fama. Spesso ci sediamo al tavolo della trattativa in modalità combattimento. Ci deve essere un solo vincitore, pertanto pronti a mostrare i muscoli. Metaforicamente parlando.

 

Tuttavia, il migliore risultato di una trattativa è quello che soddisfa tutte le parti coinvolte. In questo, la cultura orientale ci insegna che più cooperativi siamo, maggiore è la soddisfazione che traiamo in chiusura della trattativa. È, appunto, la visione win-win della contrattazione.

 

Qualche suggerimento al proposito: ascolta con pazienza, metti al lavoro il pensiero strategico (ti piacciono gli scacchi, vero?), armati di tenacia e pragmatismo per soddisfare i propri interessi e raggiungere gli obiettivi prefissati, preparati con tabelle, dati, diagrammi e presenta il tuo punto di vista in poche parole, buone e chiare. Ed efficaci. Ti ascolteranno, ti apprezzeranno anche se lì per lì potranno mostrarti disapprovazione. In alternativa, appellati al tuo BATNA.

 

Tattica 2: Fai per primo un’offerta

Anche se molti dicono il contrario, fare per primo un’offerta condiziona fortemente l’esito della trattativa. Tutta colpa di un noto concetto in ambito psicologico: l’ancoraggio. Funziona così: la prima offerta fissa e condiziona i termini del prezzo finale perché la controparte tende a concentrarsi sui termini della tua offerta. Sulla questione si sofferma questo articolo pubblicato dalla Harvard Business School. Tieni presente, inoltre, che in tutte le trattative c’è un margine di negoziazione che varia mediamente tra 5 e 15%. Pertanto, se vuoi ottenere 100 chiedi per prima 115, altrimenti ci sono alte probabilità che la controparte ti faccia una prima proposta di 85 per voler chiudere poi più o meno a metà tra 85 e 100, qualcosa come 92/95. La prima proposta ha alte probabilità di determinare le frontiere entro le quali la trattativa si concluderà.

 

Tattica 3: Stringi la mano

Ti sei confrontato con onestà, hai collaborato per raggiungere un risultato soddisfacente per le parti impegnate nella trattativa. Hai ascoltato attentamente, hai moderato i toni, hai fatto la prima offerta, sei stato flessibile e hai messo in gioco la tua intelligenza culturale, discorsiva ed emotiva. Hai scelto una giornata con sole per la trattativa, hai mangiato un boccone insieme alla controparte e bevuto un bicchierino sapendo che attività di socializzazione in una bella giornata di sole influiscono positivamente l’umore, tuo e della controparte. Ora è arrivato il momento di stringere la mano. E chiudere, con stile, come in apertura.

 

Momento: DOPO la trattativa

Strategia: Chiudi con (altrettanto) stile

Tattica 1: Follow up

Verba volant, scripta manent. È buona pratica mettere per iscritto i termini della contrattazione. La e-mail è lo strumento più adatto in questa fase della trattativa. Nella e-mail puoi inserire un riassunto dei termini dell’accordo, in attesa che la sua forma finale venga redatta e firmata. Oltre a un sincero ringraziamento alla controparte per aver avuto il privilegio di essere seduti allo stesso tavolo della trattativa.

 

Tattica 2: Complimenti

Certo, ottenere un vantaggio materiale a seguito della trattativa intercorsa è l’interesse di ciascun partecipante. Se a casa si tratta per l’acquisto del nuovo divano, marito e moglie forse non troveranno accordo totale per entrambi: sai, io avrei preferito quel colore; ma sai io avrei preferito quel modello. Così, per fare un esempio a caso. Saranno egualmente gratificati se decidono di congratularsi per come abbiano condotto la trattativa. Il rapporto ne trarrà beneficio. E ci saranno buone probabilità per un secondo acquisto di mobili 😉

 

Dall’altra parte, certo, l’acquisto di un’azienda a un buon prezzo è di per sé un affare che offre una buona dose di gratificazione. Cosa puoi fare di più? Congratulati generosamente con la controparte per come sia andata la trattativa. Ne sarà lusingata e più propensa a fare affari con te anche in futuro.

 

Conclusioni

La trattativa è una delle più gettonate attività umane. Trattiamo a casa, a scuola, in azienda e nella vita. La posta in gioco è sempre lui, il consenso. Della controparte per poter raggiungere un buon accordo a seguito di una proficua trattativa. In un’ottica win-win, con oculate strategie e precise tattiche. Anzi, con tre oculate strategie e sette precise tattiche. Da attuare prima, durante e dopo la trattativa.

 

Ti auguro buoni affari e vantaggiose trattative.

Lucian