Sono moltissime le situazioni di tutti i giorni in cui ci possiamo trovarci a voler persuadere o dissuadere il nostro interlocutore. Che si tratti di contesti (inter)personali o professionali, alcune strategie possono aiutarti ad avere sempre l’ultima parola e accrescere la tua autorevolezza.
Qui te ne elenco nove: i checkpoint che deve superare un tentativo serio di persuasione:
Obiettivo
La domanda è: con quale obiettivo vuoi persuadere il tuo interlocutore?
Spesso, in un disaccordo verbale, soprattutto con i nostri cari, cerchiamo di imporci il proprio punto di vista, di dominare l’interlocutore. Oppure, all’estremo opposto, adottiamo un comportamento a riccio: ci rinchiudiamo dentro noi, rinunciando a far valere le proprie ragioni.
Da oggi cambia strategia e poniti questa domanda da cento punti: che cos’è più importante, l’argomento del disaccordo oppure la relazione? Se ci tieni alla tua relazione e se desideri qualcosa, datti da fare per ottenerla. Meglio mostrarsi sconfitto per raggiungere ciò che desideri che consumarsi in un battibecco senza fine pur di preservare l’orgoglio di aver avuto ragione. “Ok, io metterò il tappo al tubo del dentifricio, ora puoi andare, per favore, a sistemare il soggiorno?”
Tanto per capirci: qui sto parlando di un disaccordo, di uno scambio verbale contraddittorio, non di un litigio, in cui i parlanti si lasciano trascinare nel vortice emotivo del tu hai torto ed io ho ragione.
Un disaccordo ha una valenza creativa: vediamo un problema da due prospettive diverse e cerchiamo una soluzione condivisa. Un accordo, per l’appunto. Un litigio ha una valenza distruttiva, a lungo andare logora e sbriciola una relazione.
Umore
Qual è l’umore del tuo interlocutore?
Un interlocutore in una posizione di debolezza è preda facile per i persuasori occulti e manipolatori di due soldi. Non è di questo che sto parlando qui.
Hai presente un gatto che fa le fusa ai tuoi piedi? Quasi d’istinto ti viene voglia di prenderlo in braccia e coccolarlo. Ecco, questa è una lezione magistrale di persuasione: lui, il gatto, ti fa sentire importante e potente. Una situazione come quella appena descritta ti mette di buon umore. E come le fusa feline ci insegnano, hai molte più probabilità di persuadere un interlocutore se lo fai sentire: potente, importante. Di buon umore.
Se non riesci a cambiare l’umore, meglio rimandare. Volevi portare la tua metà in vacanza in un posto che desideri vedere da tanto tempo e ti sei preparato il miglior discorso sui benefici che questa vacanza potrà avere sul benessere fisico e mentale di entrambi. Lei, però, torna dall’ufficio stanca e pensierosa. A vederla, capisci che il tuo tentativo avrà poche probabilità di successo. Meglio posticipare.
Attenzione
È attento, il tuo interlocutore?
Se hai di fronte un interlocutore devoto al multitasking auguri! Le tue probabilità di persuaderlo calano drasticamente. Un uditorio distratto è difficile da persuadere, trova modo di catturare la sua attenzione. Qual è il suo cocktail preferito? 😉
Carattere
Domanda: Piaci al tuo interlocutore? Ispiri fiducia?
Il tuo carattere o l’immagine che gli altri hanno di te è uno dei più potenti mezzi di persuasione. Lo chiamano Ethos in retorica. Quando l’interlocutore si fida di te, si sente al suo agio. Allora diventa tutto più facile, persuasivamente parlando. Anche il tuo junior – adolescente – muoverà le sue … mani e riordinerà la propria stanza.
Tempi verbali
Che tempi usi?
Le persone arrabbiate usano spesso il passato: “Guarda che cos’hai fatto” oppure il presente: “Cattivo”. Hai più probabilità di cambiare idea a qualcuno se usi il futuro: “Vieni qui e ti darò una ricompensa / premio / sorpresa.” “Fai questo e potrai avere quello.”
Senso
Il tuo argomento ha senso per il tuo uditorio?
Quando si tratta di persuadere o dissuadere qualcuno dati e fatti hanno sì la loro importanza, ma spesso è limitata. Quello su cui è necessario puntare davvero sono le credenze e le aspettative. Non significa mentire, per carità. Ma il tuo interlocutore non si sentirà offeso se farai finta di adorare l’iPhone anche se in realtà usi un Samsung. Per dire 😉
Desiderio
Se vuoi che una persona faccia qualcosa non devi necessariamente creare desiderio per compiere un’azione. Devi creare desiderio. Punto.
Come creare desiderio? Pianta un’immagine piacevole nella mente del tuo interlocutore. Un’immagine che equivalga a una primavera: frizzante, energizzante, stuzzicante. Vuoi andare in crociera, ma lei è titubante. La inviti a cena. Parlate di più e del meno. A un certo punto, quasi per caso, evochi qualche momento romantico trascorso durante il tramonto, l’anno prima. Lei si entusiasma. Tu rincari: “E poi, ti ricordi la cena squisita sulla terrazza di quel ristornate vista mare?”
Di certo è che una bella immagine piantata nella mente del tuo interlocutore lo rende molto più propenso a dire sì alle tue richieste.
A piccoli passi
Qualsiasi azione intendi far fare al tuo interlocutore, spezzala in azioni più piccole. Una strategia persuasiva efficace porta l’interlocutore a compiere la grande azione a piccoli passi: prima una piccola azione, poi un’altra un pelino più grande, e un’altra ancora e così via fino ad arrivare all’obiettivo finale. Considera una forma di gratificazione per ogni passo compiuto verso l’obiettivo. Della tua persuasione.
Postura
La tua postura è dignitosa?
La postura è la grammatica del tuo corpo. Una posizione retta impone rispetto. Schiena dritta, mento in avanti, testa alta, sguardo assorto e sorridente: questa è la postura di chi sa parlare correttamente il proprio linguaggio del corpo.
Parte di una buona postura è una mentalità positiva anche se per qualsiasi ragione tu ne devi far finta in quel momento. Fingere fiducia in sé stessi, rende la finzione realtà. Consiglio scontato e per questo, spesso, sottovalutato: lascia perdere le sconfitte, pensa ai tuoi strepitosi successi.
Se vuoi approfondire le basi dell’arte di persuadere, c’è un ottimo librottino – in inglese – che ti consiglio: How to Argue with a Cat. L’autore, Jay Heinrichs, è uno dei maggiori studiosi e divertenti divulgatori della retorica.
Spero che queste strategie ti tornino utili la prossima volta che ti ritroverai a voler persuadere il tuo interlocutore.
Buona settimana,
Lucian
