L’Ammiraglio del discorso

Logos è l’Ammiraglio del discorso, il terzo de I Magnifici TRE strumenti retorici che ti aiuterà a comunicare meglio ed essere più efficace.

Di Ethos e Pathos, i primi due Magnifici, ti ho parlato qui:

• Che cosa hanno in comune Marchione, Mayer e Nespresso
• Goleman, Pathos e mia figlia

Logos è l’argomento fondato sulla logica e il suo core business è la dimostrazione. Viaggia tra due cervelli: quello del locutore e quello dell’interlocutore. Se Ethos è carattere e Pathos emozione, Logos è il razionale della questione dibattuta.

Il cervello umano è una cosa grandiosa: funziona perfettamente fino al momento in cui ti alzi per fare un discorso.

Mark Twain

Aristotele la pensava così: “la persuasione si ottiene tramite i discorsi quando mostriamo il vero o ciò che appare tale attraverso i mezzi di persuasione appropriati in ogni caso.”

 

La versione retorica della logica, dunque, è pragmatica: riguarda più il risultato e meno la verità con la “V” maiuscola. In altre parole, le volte che discorri col capo, con la moglie, coi juniors difficilmente vi mettete a cercare la Verità. Siete, invece, più propensi a

• cercare un risultato
• prendere una decisione
• raggiungere un obiettivo

Ognuno di noi sostiene il suo punto di vista, argomenta, mostra e dimostra la propria visione del mondo.

 

C’era chi dimostrava facendosi aiutare dalle slide. Fu troppo rétro, quando prese in mano i gessi colorati e si piantò davanti a una lavagna. Non ebbe molto successo (clicca qui), retoricamente parlando. All’epoca faceva il primo ministro.

 

Torniamo a noi.

 

Dicevo: Ethos è carattere (del locutore), Pathos è emozione (suscitata nell’interlocutore) e Logos è logica (pragmatica, volta al raggiungimento di un risultato).

 

Gli strumenti del Logos sono:

• deduzione e
• induzione

Scrutiamoli più da vicino.

 

Deduzione e induzione, i due strumenti del Logos

Quando il ragionamento deriva da una deduzione procedi verso una conclusione da un fatto generico ad uno specifico. Metti insieme come in un hot dog discorsivo la dimostrazione e la conclusione. Invece, quando procedi per induzione, procedi dal particolare all’universale.

 

Andiamo per ordine.

 

La deduzione o l’hot dog discorsivo ha le sue origini nella logica filosofica. Si chiamava sillogismo, era noioso e non serviva a nulla se non a strappare un “Ah, sì … interessante”.

 

Tipo, quello famoso, usato da Aristotele:

 

Tutti gli uomini sono mortali. (premessa)

Socrate è un uomo. (caso specifico)

Dunque, Socrate è mortale. (conclusione)

 

Cosa si fa? Si prende qualcosa di vero, e, come se non bastasse, si aggiunge un’altra verità per arrivare alla conclusione che deve, per forza, essere anche essa vera. Che noia, però, eh?!

 

Poi, per fortuna, Aristotele l’accorciò, lo rese più digeribile e lo consegnò all’Umanità con un nuovo packaging. Chiamalo come lui, un entimema, ti farà accrescere la tua credibilità retorica 😉

 

Con l’entimema aristotelico, Socrate smise di essere un uomo e rimase un comune mortale:

 

Tutti gli uomini sono mortali.

Socrate è mortale.

 

Come vedi, l’entimema parte da una premessa e arriva dritto al dunque, alla conclusione. Si fa spesso aiutare dal luogo comune, cioè un cliché, una convinzione o un valore morale che racchiude l’opinione dell’interlocutore.

 

La formula che ne deriva è questa:

 

Fai (scelta, decisione) … perché (luogo comune).

 

Proviamo:

 

Leggi (scelta) questo articolo perché ti fa divertire. (luogo comune: leggere è divertente)

 

La deduzione retorica dei nostrani Ale e Franz è imbattibile. Gli entimemi “alefranziani” sono deliziosamente retorici. Seduti sulla panchina, Franz chiede ad Ale (min. 54.38”):

F: Ed è qui col cane?

A: No, col capriolo.

F: Ah. Mi tolga una curiosità: ma il capriolo si chiama capriolo perché fa le capriole?

A: Certo … anche il lama si chiama lama perché quando corre taglia l’erba.

F: Ecco perché continua a sputare, povera bestia!

A: Eh, certo. È l’effetto taglia erba!

Ecco come funzione la deduzione alefranziana:

• La deduzione retorica 1: si chiama capriolo perché fa le capriole
• La deduzione retorica 2: porta il nome di lama perché taglia l’erba
• La deduzione retorica 3: sputa perché ha l’erba (tagliata) in bocca

Inconfutabile, diciamolo 😉

 

Una deduzione retorica è anche quella fornita da Erin Brockovich all’avvocato Sanchez:

Abbiamo fatto portare quell’acqua apposta per voi signori. Viene da un pozzo di Hinkley.

La deduzione retorica: l’acqua non è da bere perché viene da un pozzo di Hinkley.

 

L’avvocato Sanchez non la beve e conferma quello che sembrava probabile: l’acqua della cittadina californiana è infettata.

 

E con i tuoi juniors come funziona?

Mangia i piselli che ti fanno bene.

La deduzione retorica: chi mangia i piselli cresce sano.

 

Loro non li mangiano lo stesso, ma la deduzione retorica è stata un successo. Insomma, più o meno … 😉

 

Passiamo alla logica induttiva. In questo caso, dimostri all’interlocutore con l’aiuto degli esempi che altri, prima di te e di lui, hanno detto, fatto, pensato qualcosa di importante. Rafforzi, poi, la tua tesi con l’aiuto di quelli che Aristotele nella sua Retorica chiama detti celebri (aforismi e citazioni).

 

Prendiamo come esempio gli interventi TED (qui ce ne sono 10, i migliori per parlare meglio) dove la maggioranza degli oratori fornisce dati, tabelle e grafici per (di)mostrare la propria visione del mondo.

 

Attingere al sapere pregresso, a ciò che si è detto, fatto, pensato prima di noi coinvolge maggiormente chi ci ascolta, il nostro uditorio. I numeri piacciono, danno sicurezza. I numeri, i grafici, le tabelle hanno il loro peso in un’argomentazione, danno senso e significato alla realtà.

 

Oltre ai dieci talk sopra indicati, eccone un altro, dal titolo suggestivo e che ti farà rivalutare il tuo Ethos: Il vostro linguaggio corporeo determina chi siete. L’oratrice è Amy Cuddy e il suo è uno dei più dibattuti TED talk. L’argomento della sua presentazione – la postura di forza (power posing, in inglese) – desta tutt’oggi un notevole interesse tra gli psicologi sociali, ma a quanto pare devono ancora affilare i loro argomenti prima che si possano trovare in accordo.

 

Logos ha dalla sua anche la pubblicità.

 

Tutti quei discorsi tipo Nove su dieci (inserire numero di mamme, dentisti ecc.), raccomandano il … (inserire prodotto) appartengono alla logica induttiva.

 

Così come quelli del tipo più … più: più lo mandi giù, più ti tira su.

 

Riassumo con un esempio riportato da Jay Heinrichs nel suo Thank You for Arguing (L’arte di avere sempre l’ultima parola). Diciamo che voglio convincerti a giocare a biliardo perché è più rilassante che andare a sentire un concerto di Mozart.

Vuoi rilassarti, no? Allora non si discute: andiamo a giocare a biliardo stasera.

Questo è un entimema che appartiene alla logica deduttiva: Vuoi rilassarti, quindi giochiamo a biliardo.

 

Lo sai anche tu che giocare a biliardo è più rilassante di un concerto di Mozart. Ma se non lo sai? Procedo con la logica induttiva e ti fornisco un paio di esempi che ti faranno lasciar perdere Mozart. Per sempre.

Proprio tu mi avevi detto che non c’è niente di più rilassante di un stecca tra le dita e un buon bicchiere di cognac in compagnia degli amici.

 

È permesso bere del cognac ai concerti di Mozart? Dimmi, eh, è permesso?

Concludo:

Conoscevo un tipo che un po’ di anni fa è andato a vedere Don Giovanni. Ha sofferto per tutta l’opera finché proprio alla fine ha avuto una fitta al cuore e si è accasciato, morto. L’ultima cosa che ha visto prima di morire era Don Giovanni che veniva risucchiato nell’inferno.

E brindo al mio successo retorico 😉

 

In conclusione

La persuasione, dunque, oltre alla via psicologica che ha come protagonisti Ethos e Pathos, necessita anche di una via logica, il regno di Logos. Convincere richiede un impianto logico-pragmatico costruito attorno al ragionamento.

 

La persuasione attraverso il discorso è senza ombra di dubbio la massima espressione e la più nobile della comunicazione efficace.

 

Le prove hanno una loro forza propria che affiancano il carattere e le disposizioni psicologiche dell’interlocutore. Non le sostituiscono. La comunicazione efficace si distingue anche per la tua abilità di mettere insieme sulla scena discorsiva prove oggettive e prove soggettive.

 

Se oggi stiamo ancora a parlare de I Magnifici TRE Ethos, Pathos e Logos è tutta “colpa” del barbuto Aristotele che ben più di due millenni fa e meglio di chiunque altro riuscì a racchiudere in tre magnifiche parole due terzi della vita di qualsiasi comune mortale.

 

Ovunque tu sia e qualsiasi tipo di discorso tu stia per fare tienilo a mente: Ethos, Pathos e Logos sono i tre strumenti retorici che ti aiuteranno a comunicare meglio ed essere più efficace.

 

Ti aiuteranno a creare consenso attraverso i discorsi che farai, attraverso le parole che pronuncerai e come le pronuncerai.

 

Sulle fondamenta del consenso puoi costruire solide relazioni perché ne è l’ingrediente più saporito: della buona vita, familiare e professionale.

 

Con questo articolo concludo la descrizione de I (mitici) Magnifici TRE:

• abbiamo visto Ethos che ha a cuore la tua credibilità
• abbiamo incontrato Pathos, il cui focus sono le emozioni
• infine, abbiamo conosciuto Logos, l’Ammiraglio del discorso, responsabile della dimostrazione

Sono i mezzi di persuasione che il maestro Aristotele suggeriva di usare per avere le persone dalla tua parte. Essere consapevole della loro forza significa avere un asso nella manica e affrontare con maggiore efficacia i contesti comunicativi della vita quotidiana.

 

Averne consapevolezza significa, inoltre, essere pronto a intraprendere un percorso che dal Chilometro 0 della Comunicazione – la retorica, per l’appunto – ti conduce alle vette della tua Crescita Personale.

 

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A presto,

 

Lucian

 

Foto di TZA