Aggiornato il 2 febbraio 2020.

Questo articolo è stato revisionato ed aggiornato il 2 febbraio 2020.

Il cervello umano è una cosa grandiosa: funziona perfettamente fino al momento in cui ti alzi per fare un discorso.

Mark Twain

Logos è l’argomento fondato sulla logica e il suo core business è la dimostrazione. Viaggia tra due cervelli: quello del locutore e quello dell’interlocutore. È il razionale della questione dibattuta.

 

Aristotele la pensava così: “la persuasione si ottiene tramite i discorsi quando mostriamo il vero o ciò che appare tale attraverso i mezzi di persuasione appropriati in ogni caso.” La versione retorica della logica, dunque, è pragmatica: riguarda più il risultato e meno la verità con “V” maiuscola. Le volte che discorri col capo, con la moglie, coi juniors difficilmente vi mettete a cercare la Verità. Siete più propensi a cercare un risultato, a prendere una decisione. Ognuno sostiene il suo punto di vista, argomenta, mostra e dimostra la sua visione del mondo.

 

C’era chi dimostrava facendosi aiutare dalle slide. Fu troppo rétro, quando prese in mano i gessi colorati e si piantò davanti a una lavagna. Non ebbe molto successo, retoricamente parlando. All’epoca faceva il primo ministro.

 

Torniamo a noi. Dicevo: mentre l’Ethos ci pensa al locutore e il Pathos si occupa dell’interlocutore, il Logos presidia il messaggio. Insieme, I Magnifici TRE lavorano per più di due terzi della nostra vita per sedurre, retoricamente parlando, l’interlocutore e creare consenso. Ciascuno con i propri strumenti. Logos si fa aiutare dalla deduzione e dall’induzione.

 

Quando deduci chiami in causa un hot dog discorsivo fatto di dimostrazione e conclusione. Quando, invece, induci, chiami al rapporto ciò che qualcun’altro ha fatto, detto, pensato prima: le citazioni.

 

Andiamo per ordine.

 

La deduzione o l’hot dog discorsivo ha le sue origini nella logica filosofica. Si chiamava sillogismo, era noioso e non serviva a nulla se non a strappare un “Ah, sì … interessante”. Tipo, quello, famoso, usato da Aristotele:

 

Tutti gli uomini sono mortali. (premessa)

Socrate è un uomo. (caso specifico)

Dunque, Socrate è mortale. (conclusione)

 

Cosa si fa? Si prende qualcosa di vero, e, come se non bastasse, si aggiunge un’altra verità per arrivare alla conclusione che deve, per forza, essere anche essa vera. Che noia, però, eh?!

 

Poi, per fortuna, Aristotele l’accorciò, lo rese più digeribile e lo consegnò all’Umanità con un nuovo packaging. Chiamalo come lui, un entimema, sembra più cool e ti fa accrescere la tua credibilità retorica. Con l’entimema aristotelico Socrate smise di essere un uomo e rimase un comune mortale: “Tutti gli uomini sono mortali. Socrate e mortale.”

 

Come vedi, l’entimema parte da una premessa-dimostrazione e arriva dritto al dunque, alla conclusione. Si fa spesso aiutare dal luogo comune, cioè un cliché, una convinzione o un valore morale che racchiude l’opinione dell’interlocutore. La formula che ne deriva ha questa forma qui:

 

Fai (scelta, decisione) … perché (luogo comune).

 

Proviamo:

 

Leggi (scelta) questa raccolta perché ti fa divertire. (luogo comune: leggere è divertente)

 

La deduzione retorica dei nostrani Ale e Franz è imbattibile. Gli entimemi “alefranziani” sono deliziosamente retorici. Seduti sulla panchina, Franz chiede a Ale:

F: “Ed è qui col cane?”

A: “No, col capriolo.”

F: Ah. Mi tolga una curiosità: ma il capriolo si chiama capriolo perché fa le capriole?”

A: “Certo … anche il lama si chiama lama perché quando corre taglia l’erba.”

F: “Ecco perché continua a sputare, povera bestia!”

A: “Eh, certo. È l’effetto taglia erba!”

Ecco come funzione la deduzione alefranziana:

La deduzione retorica 1: si chiama capriolo perché fa le capriole;

La deduzione retorica 2: si chiama lama perché taglia l’erba;

La deduzione retorica 3: sputa perché ha l’erba (tagliata) in bocca.

 

Inconfutabile, diciamolo 😉

 

Una deduzione retorica è anche quella messa in atto da Erin Brockovich davanti all’avvocato Sanchez:

“Abbiamo fatto portare quell’acqua apposta per voi signori. Viene da un pozzo di Hinkley.”

La deduzione retorica: non bevo l’acqua, perché viene da un pozzo di Hinkley.

 

L’avvocato Sanchez non la beve e conferma quello che sembrava probabile: l’acqua della cittadina californiana è infettata.

 

E con i tuoi juniors come funziona?

Mangia i piselli che ti fanno bene.

La deduzione retorica: chi mangia i ceci cresce sano.

 

Loro non li mangiano lo stesso, ma la deduzione retorica è stata un successo. Insomma, più o meno…

 

Passiamo agli esempi. Qui è la logica induttiva che entra in scena. Dimostri all’interlocutore che altri prima di te e di lui, hanno detto, fatto, pensato. Aggiungi e rafforzi la tua tesi con l’aiuto delle citazioni, dei detti celebri. Agisci sul futuro per portarlo dalla tua parte. È sana persuasione, questa.

 

Prendiamo come esempio gli interventi TED. La maggioranza fornisce dati, tabelle e grafici. Quando si tratta di dimostrare la propria visione del mondo tirar su un po’ di quello che si è detto, fatto, pensato prima non guasta. Anzi, i numeri piacciono. Danno sicurezza. I numeri, i grafici, le tabelle pesano nel corso di un’argomentazione dando maggior senso e significato alla realtà. Come questo intervento che ti farà rivalutare il tuo Ethos.

 

Logos ha dalla sua la pubblicità. Tutti quei discorsi tipo Nove su dieci (inserire numero di mamme, dentisti ecc.), raccomandano il (inserire prodotto) appartengono alla logica induttiva. Così come quelli del tipo più… più: più lo mandi giù, più ti tira su.

 

Riassumo con un esempio riportato da Jay Heinrichs nel suo Thank You for Arguing (L’arte di avere sempre l’ultima parola). Diciamo che voglio convincerti ad andare a giocare a biliardo perché è più rilassante che andare a sentire un concerto di Mozart.

“Vuoi rilassarti, no? Allora non si discute: andiamo a giocare a biliardo stasera”.

Questo è un entimema che appartiene alla logica deduttiva: Vuoi rilassarti, quindi giochiamo a biliardo. Lo sai anche tu che giocare a biliardo è più rilassante di Mozart. Ma se non lo sai? Lascio venire la logica induttiva e ti fornisco un paio di esempi che ti faranno lasciar perdere Mozart. Per sempre.

“Proprio tu mi avevi detto che non c’è niente di più rilassante di un stecca tra le dita e un buon bicchiere di cognac in compagnia degli amici.”

 

“È permesso bere del cognac ai concerti di Mozart? Dimmi, eh, è permesso?

Chiudo:

“Conoscevo un tipo che un po’ di anni fa è andato a vedere Don Giovanni. Ha sofferto per tutta l’opera finché proprio alla fine ha avuto una fitta al cuore e si è accasciato, morto. L’ultima cosa che ha visto prima di morire era Don Giovanni che veniva risucchiato nell’inferno.”

E brindo al mio successo retorico 😉

 

La persuasione, dunque, oltre alla via psicologica che ha come protagonisti Ethos e Pathos, necessita anche di una via logica, il regno di Logos. Convincere richiede un impianto logico costruito attorno al ragionamento. Le prove hanno una loro forza propria che affiancano il carattere e le disposizioni psicologiche dell’interlocutore. Non le sostituiscono. La comunicazione efficace si distingue anche per la tua abilità di mettere insieme sulla scena discorsiva le prove oggettive e le prove soggettive.

 

Se oggi stiamo ancora a parlare de I Magnifici TRE Ethos, Pathos e Logos è tutta “colpa” del barbuto Aristotele che più di due millenni fa e meglio di chiunque altro riuscì a racchiudere in tre magnifiche parole due terzi della vita di qualsiasi comune mortale.

 

I Magnifici TRE, appunto.

 

Dovunque tu sia, tienili a mente. E d’occhio. Falli i tuoi amici e ti aiuteranno a comunicare meglio ed essere più efficace. Ti aiuteranno a creare consenso. Sulle fondamenta del consenso si costruiscono le proficue relazioni. Quelle che portano a vivere serenamente. Il consenso è tra i più saporiti ingredienti. Della buona vita. Familiare e professionale.

 

Qui finisce la storia de I (mitici) Magnifici TRE: abbiamo visto Ethos che ha a cuore la tua credibilità. Dopo, abbiamo incontrato Pathos, il CEO delle emozioni. Ora, abbiamo conosciuto Logos, l’Ammiraglio del discorso, responsabile della dimostrazione.

 

Sono i mezzi appropriati di persuasione che il buon Aristotele suggeriva di usare per avere le persone dalla tua parte. Munito di questi attrezzi la tua comunicazione è pronta per diventare efficace. E tu sei pronto, in partenza: al Chilometro 0 della Comunicazione, prima di scalare le vette della tua Crescita Personale.

 

Con retorica quanto basta nella tua vita avrai uno sguardo diverso sulla società. Sull’animo umano. Su di te stesso. Sulle persone che ti circondano e ti stanno a cuore.

 

Ah, un’ultima cosa, prima di salutarci. Sai cosa fanno i lettori quando apprezzano un articolo? Si iscrivono alla Newsletter della Palestra. Fai come loro, dai: iscriviti, è gratis e ti aiuta a comunicare meglio ed essere più efficace. Davvero.

 

A presto,

 

Lucian

 

Foto di TZA