I Magnifici TRE

I Magnifici TRE, chi sono, da dove provengono e come ci possono aiutare a comunicare meglio ed essere più efficaci.

Soprattutto se vogliamo convincere con le nostre parole, è fondamentale esporre la nostra opinione con l’intimo ardore dettato dall’autentica convinzione.

Dale Carnegie

La retorica è ovunque. In TV. Alla radio. Al bar. Al parco. Al supermercato. A casa, a scuola e in azienda. È viva e sta benone l’antica Signora della Parola, nonostante i suoi rispettabili … tremila anni.

 

Giornate … retoriche

Vediamo: tu che cosa hai fatto oggi per la maggior parte del tempo?

 

A casa: hai dovuto escogitare trucchi e strategie discorsive ed emotive per far alzare dal letto i tuoi juniors e portarli a scuola in tempo. Hai argomentato con convinzione la tua idea che il salotto ha bisogno di un nuovo divano. Hai cercato il consenso della tua dolce metà per la proposta di menù, a cena, stasera.

 

In azienda: ti sei convinto che appena arrivato in ufficio le prime due ore sarebbero state le migliori per finire l’articolo a cui stavi lavorando. Poi, sei stato convincente, oh sì!, con tutte quelle figure retoriche inserite abilmente nella presentazione fatta al tuo capo. L’obiettivo: fargli passare la tua proposta di aggiungere quattro pagine di approfondimento al supplemento che il giornale dove lavori pubblica ogni weekend. Infine, hai convinto il tuo collega (lui che è un abitudinario e non lo smuovi dalle sue) ad andare insieme al pranzo nel bar aperto di recente, all’angolo, tre isolati più in là.

 

In giro, per la città: per strada, andando in ufficio, non hai resistito alla tentazione di guardare gli immensi pannelli pubblicitari acchiappaocchio piazzati astutamente ad ogni semaforo. Al supermercato, facendo la spesa, hai preso quel prodotto, e non un altro. Dal sarto quando sei passato nel primo pomeriggio e in lavanderia, dove sei andato nel secondo pomeriggio: hai raccontato con passione l’ultimo film che hai (ri)visto – magari proprio questo (clicca qui). Al bar, il tempo di un aperitivo, hai condiviso con le amiche che non vedevi dal weekend scorso, tre ragioni per cui dovrebbero … seguire il corso dell’amore. E scommetto che anche al ristorante, dove andrai domani in compagnia di parenti argomenterai con convinzione la tua visione del mondo.

 

Che cosa hai fatto, dunque, nell’arco di una giornata?

 

Hai fatto buon uso del discorso. Hai usato argomenti logici per convincere il tuo interlocutore. Hai fatto leva sulle emozioni per rafforzare la tua autorevolezza genitoriale, coniugale e professionale. Hai persuaso qualcuno e disuaso qualcun’altro.

 

Hai usato stratagemmi retorici per sedurre il tuo interlocutore, discorsivamente parlando. Hai conquistato il suo consenso e ora condividete la stessa visione su un dato argomento.

 

Ecco, le nostre giornate sono retoriche, checché se ne dica.

 

Ruoli e maschere per portare gli altri dalla tua

Per gran parte della tua giornata hai messo in atto più o meno consapevolmente strategie discorsive, emotive e comportamentali per conquistare il consenso. Tuo, e dei tuoi interlocutori. A casa, a scuola e in azienda hai cercato parole efficaci al momento e al posto giusto per sostenere e condividere le tue idee, per persuadere o dissuadere i tuoi interlocutori.

 

Con quale scopo? Far fare agli altri ciò che hai in mente tu.

 

Funzionano così le nostre giornate e non c’è nulla di immorale. Funzionano così le nostre relazioni e non c’è nulla di indecoroso.

 

Tutto quello che facciamo lo facciamo perché vogliamo portare le persone ad essere d’accordo con noi, a sposare la nostra idea del Mondo, a condividere la nostra visione di ESSERE, FARE e AVERE.

 

Vogliamo persuadere o dissuadere i nostri interlocutori perché vogliamo entrare in sintonia con loro. Vogliamo sentirli sulla stessa lunghezza d’onda.

 

Vogliamo stimolarli a fare ciò che abbiamo in mente noi perché siamo mossi dalla convinzione che ciò che diciamo di fare è giusto, decoroso e gratificante. Siamo convinti che facendo ciò che diciamo, i nostri interlocutori saranno più felici e la società migliore.

 

È da questa convinzione che nascono le relazioni ancestrali che guidano il balletto sociale: marito e moglie, figli e figlie, fratelli e sorelle, amiche e amici, colleghe e colleghi, clienti e fornitori, capi e collaboratori, parenti e vicini.

 

Ogni giorno cambiamo ruoli e spesso maschere. Siamo, a turni alterni, locutore e interlocutore. Parliamo in relazione al presente, al passato e al futuro. Facciamo appello al potere delle parole efficaci per costruire discorsi convincenti, per modellare emozioni e cambiare comportamenti.

 

Pittori del discorso, ogni giorno

Usiamo l’arte di assoluta importanza, quotidiana per gran parte delle nostre giornate, a volte senza neanche accorgercene. Siamo … pittori del discorso, ogni giorno. Artisti dell’antica arte del parlare con arte che ci insegna come plasmare e valorizzare le idee, nostre e di coloro che ci stanno a cuore.

 

Siamo giorno per giorno retori, nel senso aristotelico della parola. Siamo oratori, tutte le volte in cui abbiamo di fronte qualcuno, il nostro uditore.

 

Uno dei più felici e inaspettati cambiamenti che la graziosa Signora della Parola possa indurre in chi le si avvicina riguarda la percezione del discorso:

• non più un combattimento a parole
• non più una lotta tra ego contrapposti
• non più una guerra con perdenti e vincitori

In cui, naturalmente, il vincitore è solo chi ha ragione, mentre tutti gli altri hanno torto.

 

E nemmeno focus solo su ciò che abbiamo da dire, a prescindere, o “… contano solo le mie, di emozioni, di idee, di valori”.

 

Niente di tutto questo. La retorica è così: seducente, coinvolgente, travolgente. Demolitrice di pregiudizi, di idee prefate, di nocivi pensieri preconfezionati.

 

La retorica costruisce ponti, esplora nuove dimensioni interiori, crea una diversa visione del Sé e del mondo che abitiamo: più democratica e più accogliente, più aperta e più tollerante.

 

Il pregio della retorica, quella genuina: ti porta a passeggiare sulle vette del piacere intellettuale e sui vialoni della tua quotidianità. Con uno sguardo diverso su te stesso, sulle parole che usi, su come le usi e sul perché le usi. Sul lavoro, sulla scuola e sulla società.

 

Il Maestro Aristotele fa questa premessa sulla sua retorica: “la sua funzione non è persuadere, ma individuare in ogni caso i mezzi appropriati di persuasione”. Poi, con questi mezzi puoi avere l’ultima parola.

 

E se non sempre ti riesce, è naturale. Anche in questi casi puoi avere sempre l’ultima parola: ammetti di buon cuore di non esserci riuscito. È umano.

 

I Magnifici TRE strumenti retorici

I Magnifici TRE di cui parlo nel titolo sono proprio i mezzi appropriati di persuasione di cui parla Il Maestro nella sua Retorica. Sono i tre magnifici strumenti che ti aiuteranno a sedurre il tuo interlocutore e creare consenso con l’aiuto del discorso.

 

Aristotele disse ai suoi contemporanei: “le argomentazioni offerte per mezzo del discorso sono di tre specie: le prime dipendono dal carattere, le seconde dalla possibilità di predisporre l’ascoltatore in un dato modo, le ultime dal discorso stesso in quanto dimostra o sembra dimostrare qualcosa.” Nessuno lo contraddisse.

 

I Magnifici TRE strumenti retorici sono a portata di tutti: politici e creativi, amministratori delegati e responsabili del personale, marito e moglie, amanti e fidanzati, amici e parenti.

 

Vediamoli insieme.

 

Ethos

Ethos è l’argomento fondato sul carattere. Riguarda la personalità di chi deve persuadere, la sua reputazione e la capacità di ispirare fiducia. Le sue virtù, in altre parole.

 

Con le parole di Aristotele: “la persuasione si realizza per mezzo del carattere quando il discorso sia fatto in modo da rendere credibile l’oratore: noi infatti crediamo alle persone affidabili in misura maggiore (…) Il carattere rappresenta l’argomentazione più forte.”

 

Pathos

Pathos è l’argomento fondato sull’emozione.

 

Dice Il Maestro: “La persuasione si realizza invece tramite gli ascoltatori quando questi siano condotti dal discorso a provare un’emozione: i giudizi non vengono emessi allo stesso modo se si è influenzati da sentimenti di dolore o di gioia, oppure di amicizia o di odio.”

 

Logos

Logos è l’argomento fondato sulla logica. Valorizza ciò che l’interlocutore sta pensando.

 

Aggiunge: “la persuasione si ottiene tramite i discorsi quando mostriamo il vero o ciò che appare tale attraverso i mezzi di persuasione appropriati in ogni caso.”

 

E conclude: “poiché le argomentazioni dipendono da questi tre mezzi, è evidente che comprenderle è proprio di chi è in grado di compiere ragionamenti logici e di riflettere intorno ai caratteri, alle virtù, e, in terzo luogo, intorno alle emozioni – quale sia l’essenza di ogni emozione, quali siano le sue qualità, e da cosa e come essa si produca.”

 

Jay Heinrichs, quell’invaghito di retorica d’Oltreoceano, è più conciso. Afferma: “logos, ethos e pathos fanno appello al cervello, alla pancia e al cuore dell’uditorio.” Come dirlo meglio?

 

Proviamo così: mentre Logos (il cervello) analizza i fatti, Ethos (la pancia) testa l’affidabilità dell’interlocutore e Pathos (il cuore) accende le passioni. Insieme, i tre magnifici strumenti retorici lavorano per persuadere e dissuadere, per creare consenso e vivere meglio.

 

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