Soprattutto se vogliamo convincere con le nostre parole, è fondamentale esporre la nostra opinione con l’intimo ardore dettato dall’autentica convinzione.

Dale Carnegie

La retorica è ovunque. In TV. Alla radio. Al bar. Al parco. Al supermercato. A casa, a scuola e in azienda. È viva e sta benone, nonostante la sua rispettabile età.

Vediamo: tu che cosa hai fatto oggi per la maggior parte del tuo tempo?

A casa: hai dovuto escogitare trucchi e strategie emotive e discorsive per far alzare dal letto il junior e portarlo a scuola in tempo. Hai cercato di argomentare bene la tua idea che il salotto ha bisogno di un nuovo divano prima di Natale. Hai cucinato cercando di ottenere il consenso del marito per il menu che avevi in mente.

In azienda: Hai cercato di persuaderti che appena arrivato in ufficio le prime due ore sarebbero le migliori per finire l’articolo a cui stai lavorando. Hai usato le migliori strategie cognitive, emotive e comportamentali per far passare al tuo capo l’idea di aggiungere 4 pagine di approfondimento socio linguistico al supplemento che il giornale dove lavori pubblica ogni weekend. Hai convinto il tuo collega di andare al pranzo nel bar aperto di recente, tre isolati più in là.

In giro, per la città: per strada, andando in ufficio, non hai resistito alla tentazione di buttarci un’occhiata agli immensi panelli pubblicitari piazzati strategicamente ad ogni semaforo. Al supermercato, facendo la spesa. Dal sarto quando sei passato nel primo pomeriggio. In lavanderia, quando sei passato nel secondo pomeriggio. Al bar, il tempo di un aperitivo con le amiche che non vedevi dal weekend scorso. E scommetto che anche al ristorante, dove andrai domani in compagnia di marito e parenti.

Hai dovuto convincere con argomenti logici, chiamando al rapporto qualche sentimento o facendo buon uso della tua autorità genitoriale, coniugale o professionale. Hai persuaso o sei stato persuaso. Hai provato o trovato al meno un stratagemma retorico per sedurre il tuo interlocutore e fargli passare quella o quell’altra tua idea.. Hai cercato o ti è stato chiesto il consenso.

Ecco, le nostre giornate sono colme di retorica.

Per al meno due terzi della tua giornata sei stato in giro nella tua consueta quotidianità mettendo in atto più o meno consapevolmente strategie cognitive, emotive e comportamentali per conquistare il consenso. Tuo e degli altri. Sei stato nell’arena retorica. A casa, a scuola, in azienda hai inseguito le parole giuste da pronunciare al momento giusto e al posto giusto.

Con quale scopo? Far pendere gli altri dalla tua parte. Far fare agli altri ciò che avevi in mente tu. Portare le persone a essere d’accordo con te. Persuadere l’interlocutore. Far fare delle cose all’uditorio: marito, moglie, figli, amici, colleghi, clienti, capo, parenti o vicini.

Sei stato locutore e interlocutore, hai parlato al tempo presente, passato e futuro, hai chiamato al rapporto argomenti logici, hai modellato emozioni. Hai chiamato in causa la tua reputazione. Hai usato quella piccola cosa di assoluta importanza per due terzi della tua giornata a volte senza neanche accorgertene. Sei stato un artista di quell’antica arte di parlare con arte. Quella che ti aiuta a plasmare le tue idee, per tirarle fuori al momento giusto nel contesto appropriato. Sei stato retore. Nel senso aristotelico. Oratore, se preferisci.

Hai combattuto “per mezzo della parola”. Hai usato, in altre parole, la retorica. Per più di due terzi della tua giornata. Che diventa qualcosa come più di due terzi della tua vita. Mentre il terzo rimasto lo impieghi a dormire. E c’è da scommettere che anche durante il sonno ti sei fatto passare qualche idea o hai sognato di farla passare a qualcuno 🙂

Tutta colpa del barbuto Aristotele! Ne parla nella sua Retorica, quel libro che ti porta a passeggiare sui culmini del piacere intellettuale. Per farti, poi, tornare a passeggio sulle vie della tua quotidianità. Con uno sguardo diverso. Su te stesso. Sull’animo umano. Sulla società. Sul lavoro. Sulla scuola.

Il Maestro mette subito in chiaro come stanno le cose, con la sua retorica: “la sua funzione non è persuadere, ma individuare in ogni caso i mezzi appropriati di persuasione”. Poi, con questi mezzi devi riuscire a far fare al tuo interlocutore quello che avevi in mente tu. Così hai l’ultima parola. E se non ti riesce, puoi avere sempre l’ultima parola. Ammettendo di non esserci riuscito.

I mezzi appropriati di persuasione di cui parla Aristotele sono 3 magnifici strumenti che ti permetteranno di far fare alla gente quello che ti pare. O quasi. 🙂

 I Magnifici TRE, appunto.

Dovunque tu sia, i Magnifici TRE sono con te. Sono capaci di sedurre e creare consenso. Ti aiutano a vivere serenamente. Perché il consenso è uno dei più saporiti ingredienti. Della buona vita. Familiare e professionale.

Aristotele disse ai suoi contemporanei: “le argomentazioni offerte per mezzo di discorso sono di tre specie: le prime dipendono dal carattere, le seconde dalla possibilità di predisporre l’ascoltatore in un dato modo, le ultime dal discorso stesso in quanto dimostra o sembra dimostrare qualcosa.”

Nessuno oso a contraddirlo. Anzi, ancor oggi, politici e creativi, amministratori delegati e responsabili del personale, marito e moglie, amici e fidanzati ne ammettono, prima o poi, l’efficacia.

Vediamoli insieme, i Magnifici TRE:

Ethos – argomento fondato sul carattere. Concerne la personalità di chi deve persuadere, la sua reputazione e la capacità di ispirare fiducia. Le sue virtù.

Insomma, un conto è se lo dico io, un altro se lo dice Aristotele. Con le sue parole: “la persuasione si realizza per mezzo del carattere quando il discorso sia fatto in modo da rendere credibile l’oratore: noi infatti crediamo alle persone affidabili in misura maggiore (…) Il carattere rappresenta l’argomentazione più forte.”

Pathos – argomento fondato sull’emozione.

Dice il Maestro al proposito: “La persuasione si realizza invece tramite gli ascoltatori quando questi siano condotti dal discorso a provare un’emozione: i giudizi non vengono emessi allo stesso modo se si è influenzati da sentimenti di dolore o di gioia, oppure di amicizia o di odio.”

Logos – argomento fondato sulla logica. Sfrutta ciò che l’interlocutore sta pensando.

Aggiunge, il barbuto filosofo: “la persuasione si ottiene tramite i discorsi quando mostriamo il vero o ciò che appare tale attraverso i mezzi di persuasione appropriati in ogni caso.”

E conclude: “poiché le argomentazioni dipendono da questi tre mezzi, è evidente che comprenderle è proprio di chi è in grado di compiere ragionamenti logici e di riflettere intorno ai caratteri, alle virtù, e, in terzo luogo, intorno alle emozioni – quale sia l’essenza di ogni emozione, quali siano le sue qualità, e da cosa e come essa si produca.”

Heinrichs, da parte sua, è più conciso. Per lui “logos, ethos e pathos fanno appello al cervello, alla pancia e al cuore dell’uditorio.” Meglio, neanche Aristotele poteva dirlo 🙂

Detto tra me e te: mentre il cervello analizza i fatti (logos), la pancia esegue il test di affidabilità dell’interlocutore (ethos) e il cuore accende la passione (pathos). Insieme lavorano per sedurre, creare consenso, vivere meglio. Persuadere te stesso e gli altri.

Certo, con la logica possiamo convincere qualcuno ma farlo alzare dalla sedia e agire è tutta un’altra musica. Ci vuole fiducia e sentimento. La motivazione che troviamo per fare qualcosa non è sempre prodotta, più delle volte è, anzi, indotta. Compiere le azioni quotidiane della tua vita è senz’altro proporzionale alla tua esposizione ad argomenti retorici. Più di quanto ne pensi.

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