Aggiornato il 25 marzo 2020

Questo articolo è stato revisionato ed aggiornato il 25 marzo 2020.

Soprattutto se vogliamo convincere con le nostre parole, è fondamentale esporre la nostra opinione con l’intimo ardore dettato dall’autentica convinzione.

Dale Carnegie

La retorica è ovunque. In TV. Alla radio. Al bar. Al parco. Al supermercato. A casa, a scuola e in azienda. È viva e sta benone, l’antica Signora della Parola, nonostante la sua rispettabile età.

 

Vediamo: tu che cosa hai fatto oggi per la maggior parte del tuo tempo?

 

A casa: hai dovuto escogitare trucchi e strategie discorsive ed emotive per far alzare dal letto i tuoi juniors e portarli a scuola in tempo. Hai cercato di argomentare bene la tua idea che il salotto ha bisogno di un nuovo divano. Hai preparato la cena in cerca di consenso per il menu proposto.

 

In azienda: Hai cercato di persuaderti che appena arrivato in ufficio le prime due ore sarebbero le migliori per finire l’articolo a cui stavi lavorando. Hai usato le migliori strategie discorsive, emotive e comportamentali per far passare al tuo capo l’idea di aggiungere quattro pagine di approfondimento sociolinguistico al supplemento che il giornale dove lavori pubblica ogni weekend. Hai convinto il tuo collega (lui che è un abitudinario e non lo smuovi dalle sue) ad andare insieme al pranzo nel bar aperto di recente, tre isolati più in là.

 

In giro, per la città: per strada, andando in ufficio, non hai resistito alla tentazione di buttarci un occhio agli immensi panelli pubblicitari piazzati strategicamente ad ogni semaforo. Al supermercato, facendo la spesa. Dal sarto quando sei passato nel primo pomeriggio. In lavanderia, dove sei andato nel secondo pomeriggio. Al bar, il tempo di un aperitivo con le amiche che non vedevi dal weekend scorso. E scommetto che anche al ristorante, dove andrai domani in compagnia di parenti.

 

Hai dovuto convincere con argomenti logici, chiamando al rapporto i sentimenti o facendo buon uso della tua autorità genitoriale, coniugale o professionale. Hai persuaso o sei stato persuaso. Hai trovato stratagemmi retorici per sedurre il tuo interlocutore e fargli passare quella o quell’altra tua idea. Hai cercato o ti è stato chiesto questo ambito lubrificante sociale chiamato consenso.

 

Ecco, le nostre giornate, checché se ne dica, sono colme di retorica.

 

Per al meno due terzi della tua giornata sei stato in giro per la tua consueta quotidianità mettendo in atto più o meno consapevolmente strategie discorsive, emotive e comportamentali per conquistare il consenso. Tuo, e degli altri. Sei stato nell’arena retorica. A casa, a scuola, in azienda hai cercato e spesso trovato le parole efficaci al momento e al posto giusto.

 

Con quale scopo? Far pendere gli altri dalla tua parte. Far fare agli altri ciò che hai in mente tu. È così che funzionano le nostre giornate e non c’è nulla di scandaloso. Tutto quello che facciamo lo facciamo perché vogliamo portare le persone ad essere d’accordo con noi, a sposare la nostra idea di mondo, a condividere la nostra visione di “Essere” e di “Fare”. Vogliamo persuaderle perché vogliamo entrare in sintonia con loro. Le vogliamo averle vicine, sulla stessa lunghezza d’onda. Vogliamo fargli fare delle cose, al nostro uditorio, perché siamo mossi dalla convinzione che ciò che diciamo di fare è il giusto. È così che nascono le relazioni ancestrale che guidano il balletto sociale delle nostre giornate: marito e moglie, figli e figlie, fratelli e sorelle, amiche e amici, colleghe e colleghi, clienti e fornitori, capi e subalterni, parenti e vicini.

 

Hai cambiato ruoli e spesso maschere. Sei stato locutore e interlocutore. Hai parlato in relazione al presente, al passato e al futuro. Hai chiamato in causa strategie discorsive per modellare emozioni e comportamenti. Hai invocato la tua reputazione. Hai usato quella piccola cosa di assoluta importanza quotidiana per due terzi della tua giornata, a volte senza neanche accorgertene. Sei stato un … pittore del discorso. Un artista di quell’antica arte del parlare con arte. Quell’arte che ti aiuta a plasmare, esprimere e valorizzare le idee, tue e di chi ti sta attorno. Sei stato retore, nel senso aristotelico. Sei stato oratore.

 

Uno dei più felici e inaspettati cambiamenti che ha indotto dentro di me la retorica e stato l’epocale cambio di sguardo sul discorso: non più un combattimento di parole, non più una guerra con perdenti e vincitori. In cui, naturalmente, il vincitore è solo chi ha ragione. Non più focus sulle parole e basta. Non più massima concentrazione su ciò che ho da dire, a prescindere. Non più, contano solo le mie: di emozioni, di valori, di credenze. No, niente di tutto questo. Anche se, certo, la volontà di avere sempre e comunque ragione è rimasta e rimarrà (chi non vuole avere sempre ragione, eh?). Ma la retorica è cosi: pervasiva, coinvolgente, travolgente. Demolitrice di pregiudizi, di idee prefate e nocive di pensieri preconfezionati, di un fardello culturale limitante. E costruttrice di ponti, esploratrice di nuove dimensioni interiori, creatrice di nuove visioni del Sé, del Mondo e di chi lo abita.

 

La retorica ha piantato nella mia vita il seme di una splendida metafora che descrive perfettamente la strategia di comunicazione win-win, legittimamente incoraggiata e perseguitata negli scambi discorsivi: la metafora dello scambio discorsivo come un gioco di frisbee. Sì, hai letto bene, il frisbee, quel gioco nato a metà degli anni ‘50 dello scorso secolo e diventato subito popolare in tutto il mondo. Ecco, uno scambio discorsivo andrebbe attuato solo dopo esserti allenato al gioco di frisbee.

 

Ecco di che cosa è stato capace il barbuto Aristotele con la sua Retorica, quel libro che ti porta a passeggiare sui culmini del piacere intellettuale. Per poi farti tornare sui vialoni della tua quotidianità con uno sguardo diverso: su di te stesso, sulla tua nuvola discorsiva, sull’animo umano, sul lavoro, sulla scuola e sulla società.

 

Il Maestro fa subito una chiara premessa sulla sua retorica: “la sua funzione non è persuadere, ma individuare in ogni caso i mezzi appropriati di persuasione”. Poi, con questi mezzi puoi portare il tuo interlocutore dalla tua parte. Così hai l’ultima parola. E se non sempre ti riesce, è naturale. È umano. Anche in questi casi puoi avere sempre l’ultima parola: ammetti di buon grado di non esserci riuscito.

 

I mezzi appropriati di persuasione di Aristotele

I Magnifici TRE del titolo sono proprio i mezzi appropriati di persuasione di cui parla Aristotele nella sua Retorica. Sono quei tre che ti aiutano a sedurre e creare consenso famigliare e professionale.

 

Aristotele disse ai suoi contemporanei: “le argomentazioni offerte per mezzo di discorso sono di tre specie: le prime dipendono dal carattere, le seconde dalla possibilità di predisporre l’ascoltatore in un dato modo, le ultime dal discorso stesso in quanto dimostra o sembra dimostrare qualcosa.”

 

Nessuno lo contraddisse. Anzi, ancor oggi, politici e creativi, amministratori delegati e responsabili del personale, marito e moglie, amici e fidanzati ne ammettono, prima o poi, l’efficacia.

 

Allora, vediamoli insieme, I Magnifici TRE:

 

Ethos è l’argomento fondato sul carattere. Concerne la personalità di chi deve persuadere, la sua reputazione e la capacità di ispirare fiducia. Le sue virtù, in altre parole.

 

Con le parole di Aristotele: “la persuasione si realizza per mezzo del carattere quando il discorso sia fatto in modo da rendere credibile l’oratore: noi infatti crediamo alle persone affidabili in misura maggiore (…) Il carattere rappresenta l’argomentazione più forte.”

 

Pathos è l’argomento fondato sull’emozione.

 

Dice il Maestro al proposito: “La persuasione si realizza invece tramite gli ascoltatori quando questi siano condotti dal discorso a provare un’emozione: i giudizi non vengono emessi allo stesso modo se si è influenzati da sentimenti di dolore o di gioia, oppure di amicizia o di odio.”

 

Logos è l’argomento fondato sulla logica. Valorizza ciò che l’interlocutore sta pensando.

 

Aggiunge, il barbuto filosofo: “la persuasione si ottiene tramite i discorsi quando mostriamo il vero o ciò che appare tale attraverso i mezzi di persuasione appropriati in ogni caso.”

 

E conclude: “poiché le argomentazioni dipendono da questi tre mezzi, è evidente che comprenderle è proprio di chi è in grado di compiere ragionamenti logici e di riflettere intorno ai caratteri, alle virtù, e, in terzo luogo, intorno alle emozioni – quale sia l’essenza di ogni emozione, quali siano le sue qualità, e da cosa e come essa si produca.”

 

Heinrichs, come al solito, è ben più conciso. Per lui “logos, ethos e pathos fanno appello al cervello, alla pancia e al cuore dell’uditorio.” Meglio, neanche Aristotele poteva dirlo.

 

Detto tra me e te: mentre il cervello analizza i fatti (Logos), la pancia esegue il test di affidabilità dell’interlocutore (Ethos) e il cuore accende la passione (Pathos). Insieme lavorano per sedurre e persuadere, per creare consenso e vivere meglio.

 

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Foto da Google Immagini