Prima, dì a te stesso ciò che vorresti essere. Poi fai ciò che devi fare.

Epitteto

Ora sai come avere un Ethos da urlo, ma per spingere le persone a fare quello che dici tu devi andare dritto al cuore. Gli argomenti più efficaci passano per il cuore del tuo interlocutore. Gli antichi greci non erano grandi psicologi, anche perché la Psicologia non era ancora nata, ma Aristotele comprese l’importanza delle emozioni e ne scrisse parecchio. Allo studio delle emozioni consacrò gran parte della sua vita e un terzo, il Libro II, della sua Retorica. Di emozioni si occuparono in tanti prima che la Psicologia si conquistò il titolo di scienza. Tommaso d’Aquino, per dire, fece sapere ai suoi contemporanei che tutto ciò che arriva all’intelletto è frutto di un’esperienza sensibile. Il discorso, per intenderci, ti arriva sì, alla testa, ma deve passare per il cuore, per rimanerci.

Poi, arrivò Daniel Goleman e ci chiarì per bene. Lui, alle emozioni dedicò un libro, uno dei migliori scritti sull’argomento. Titolo: Intelligenza emotiva in cui l’autore ci porta sui sentieri del nostro sentire verso ciò che lui stesso definisce “alfabetizzazione emozionale”. Dati alla mano, disse: “se presteremo attenzione in modo più sistematico all’intelligenza emotiva potremo sperare in un futuro più sereno.” Anche lui, come Shapira, inizia il suo libro con una citazione di Aristotele. Daniel, chapeau ;-)

Per far alzare le persone dalla sedia e farle fare delle cose non basta essere credibile, avere, cioè, un buon Ethos, ma devi parlare con Pathos. Con il suo Ethos, Marther Luther King radunò una fola immensa, ma riuscì a cambiare, letteralmente, America, solo dopo aver toccato con le sue parole il cuore dell’uditorio. Quando pronunciò “I have a dream”, mandò la folla in estasi e l’America in tilt. Le persone hanno bisogno di sogni, di emozioni per muoversi. Te lo ricordi Renzi? Quello del “Stai sereno, Enrico” che per un po’ guidò il Paese. Con un sogno: rottamare tutti. D’Alema, per dire, non fu d’accordo, ma questi sono altri …discorsi.

Torniamo a noi. Persino il Piccolo Principe capì quanto le emozioni fossero importanti nella percezione della realtà. Disse: “non si vede bene che col cuore. L’essenziale è invisibile agli occhi.” Ora, prima di sposarsi, io, a mia figlia, direi che all’essenziale un tentativo di guardare con gli occhi non guasterebbe. Magari mi sbatterà un porta in faccia, il che significherebbe che sono stato tutt’altro che persuasivo, ma il Pathos ha compiuto il suo dovere: ha fatto provare all’interlocutore un emozione. L’ira, per intenderci, di mia figlia.

Siamo seri. Di Pathos, il Maestro disse: “La persuasione si realizza invece tramite gli ascoltatori quando questi siano condotti dal discorso a provare un’emozione: i giudizi non vengono emessi allo stesso modo se si è influenzati da sentimenti di dolore o di gioia, oppure di amicizia o di odio.” Goleman e la ricerca neurobiologica degli ultimi anni diedero ad Aristotele pienamente ragione: la realtà è percepita diversamente a seconda delle emozioni che proviamo. Al proposito, Heinrichs, come al solito, fu conciso: “Un cambiamento positivo non è sempre ben visto da una persona depressa.” Per questo motivo, meglio essere emotivamente intelligente per evitare di fare la fine di Dante e ritrovarsi su qualche “selva oscura”. Dunque, autocontrollo, perseveranza, empatia, compassione, entusiasmo sono tutte qualità morali che nascono da una migliore comprensione delle emozioni. Proprie e altrui.

Aristotele, da canto suo, ebbe ben chiara la saggezza delle passioni umani, come esse guidano il pensiero e ne influenzano i valori. Lo stato d’animo in sé non è un problema, è la sua espressione in un dato contesto che fa la differenza. Occhio a sboccare davanti al capo o a sbuffare davanti alla moglie. Potrebbero adirarsi con te e non farti più passare per un buon persuasore, il che di certo non è il tuo desiderio.

Gestire la vita con intelligenza emotiva è un sfida che tutti noi siamo tenuti ad affrontare quotidianamente. Aristotele, Goleman e Inside Out parlano di questo. Anche la ricerca sociobiologica: nella vita siamo tenuti a fronteggiare situazioni e compiti troppo difficili e importanti perché a curarsene fosse solo l’intelletto. Homo sapiens, alla luce delle parole di Aristotele, della ricerca neurobiologica e dell’Inside Out non è poi così sapiens come vorrebbe farci credere. Giudicare una situazione, un comportamento, una persona solo con la testa offre solo un’immagine parziale se non fuorviante della realtà. Non c’è decisione che tenga che non sia mediata dai sentimenti al meno quanto dal pensiero razionale. E, a volte, anche di più.

Per una comunicazione efficace è necessario parlare al cuore. Aristotele non aveva dubbi quando affermava che bisogna, per mezzo del discorso, predisporre l’uditorio all’ascolto, porre, cioè, l’interlocutore nella disposizione d’animo più adatta ai tuoi obiettivi. Barthes fece il punto, duemila anni dopo: mentre parla, il locutore deve dire incessantemente al suo interlocutore: seguimi, stimami, amami. Forma dotta del più popolare “Chi mi ama mi segua” 😉

Al valore delle emozioni mi riferivo anche quando parlavo del buon allenatore discorsivo, colui che al valore dell’intelletto associa l’importanza delle emozioni. Durante gli allenamenti nella Palestra delle Parole il maestro (genitore) insegna ai suoi discepoli (i propri juniors) come esprimere e trasmettere stati d’animo adeguati al contesto e al momento adatto. Allenarsi all’arte della parola fin dai primi anni di vita è un reale vantaggio competitivo in un epoca che della comunicazione ha fatto la quarta rivoluzione industriale.

A far alzare le persone dalla sedia e portarle dritte verso i tuoi obiettivi non bastano le parole in testa. Spesso, sono soprattutto le parole che riescono a colpire il cuore a fare la differenza. È di questi giorni la notizia che il Nobel alla letteratura è andato per la prima volta alla musica. A Bob Dylan il Nobel gli arrivò per le emozioni che le sue parole scolpirono nei cuori dei fan. Le emozioni arricchiscono di significato le parole e rendono l’uditorio più predisposto a starsene dalla tua parte. Quelli della prestigiosa Accademia svedese lo confermano.

Le emozioni fanno girare l’economia. I pubblicitari l’hanno capito da tempo. Ma anche la politica, la finanza, il tuo capo, il vicino di pianerottolo, tua moglie e tuoi figli. Mia figlia, per dire, ci ha preso gusto. Si diverte un mondo a farmi stare dalla sua.

“Papà, mi compri un gelato?”

“No, hai mal di gola.”

“Papino, ino, ino, mi compreresti, per favore, quel gelato che abbiamo mangiato l’altra volta quando ci siamo divertiti da matti a fare «monkey business»?” con voce soave e sguardo seduttivo.

Anche se, a forza di studiare la retorica, mi sono iniettato un buona dosi di antipersuasione, funziona sempre. Per lei, naturalmente.            

Gli antichi romani sapevano che per essere persuasivo, un discorso deve piacere e commuovere. Fu l’idea di Cicerone, e tutti si misero d’accordo. Allora, come ora. Spesso mi capita di guardare con molto interesse gli interventi TED. E mi commuovo. Nessuno ci arriva lì, senza un Ethos da sballo. Logos ne hanno tutti, da vendere. Ma le danze le guida, lui, il Pathos. Gente che conta che parla di cose importanti per farti venire la lacrimuccia. Farti ridere. Divertirti. Entusiasmarti. Sconvolgerti. Persone capaci di scuotere le tue certezze e farti tornare a casa diverso. Come lei, che mi fece scoprire cose mai sentite prima sulla felicità. O come lui, un simpaticone che mi fece altamente inca*%*are con la scuola. Non so se tutti quelli che passano di là hanno la Retorica sul comodino, di certo, però, Aristotele sarebbe fiero a vederli lavorare alacramente con i suoi efficaci strumenti.

Nell’articolo I Magnifici TRE parlavo di tre “mezzi appropriati di persuasione” che il filosofo greco suggeriva di usare per far fare alle persone ciò che hai in mente tu. Dopo aver fatto lavorare Ethos, l’argomento fondato sul carattere, ora sai che anche Pathos, l’argomento fondato sull’emozione, è dei nostri. Insieme ci lavorano per far pendere le persone dalla tua parte. Con le buone. Mentre uno conferisce credibilità alle tue parole aiutandoti a guadagnare la fiducia del tuo uditorio, l’altro le fa viaggiare dritto al suo cuore. È tanto, ma non tutto. Per essere bravo con le parole serve anche lui, il terzo Magnifico: Logos. Oltre a dedizione, tempo e costanza.

Di questo ne riparliamo nel prossimo articolo.

Foto di takaiphone2010