Prima, dì a te stesso ciò che vorresti essere. Poi fai ciò che devi fare.

Epitteto

Ora sai come avere un Ethos da urlo, ma per spingere le persone a fare quello che dici tu devi andare dritto al loro cuore. Gli argomenti più efficaci passano per il cuore del tuo interlocutore.

 

Gli antichi greci non erano grandi psicologi, anche perché la Psicologia non era ancora nata, ma Aristotele comprese l’importanza delle emozioni e ne scrisse parecchio. Allo studio delle emozioni consacrò gran parte della sua vita e un terzo, il Libro II, della sua Retorica. Di emozioni si occuparono in tanti prima che la Psicologia si conquistasse il titolo di scienza. Tommaso d’Aquino, per dire, fece sapere ai suoi contemporanei che tutto ciò che arriva all’intelletto è frutto di un’esperienza sensibile. Il discorso, per intenderci, ti arriva sì, alla testa, ma deve passare per il cuore, per rimanerci.

 

Poi, arrivò Daniel Goleman e ci chiarì per bene. Lui, alle emozioni dedicò un libro, uno dei migliori scritti sull’argomento. Titolo: Intelligenza emotiva. Nel volume, l’autore ci porta sui sentieri del nostro sentire verso ciò che lui stesso definisce “alfabetizzazione emozionale”. Dati alla mano, disse: “se presteremo attenzione in modo più sistematico all’intelligenza emotiva potremo sperare in un futuro più sereno.” Anche lui, come Shapira, inizia il suo libro con una citazione di Aristotele. Daniel, chapeau 😉

 

Per far alzare le persone dalla sedia e farle fare delle cose non basta essere credibile, avere, cioè, un buon Ethos, ma devi parlare con Pathos. Con il suo Ethos, Martin Luther King radunò una folla immensa, ma riuscì a cambiare, letteralmente, America, solo dopo aver toccato con le sue parole il cuore dell’uditorio. Quando pronunciò “I have a dream”, mandò la folla in estasi e l’America in tilt. Le persone hanno bisogno di sogni e di emozioni per muoversi. Te lo ricordi Renzi? Quello del “Stai sereno, Enrico” che per un po’ guidò il Paese. Con un sogno: rottamare tutti. D’Alema, per dire, non fu d’accordo, ma questi sono altri …discorsi.

 

Torniamo a noi. Persino il Piccolo Principe capì quanto le emozioni fossero importanti nella percezione della realtà. Disse:

“non si vede bene che col cuore. L’essenziale è invisibile agli occhi.”

Ora, prima di sposarsi, io, a mia figlia, direi che all’essenziale un tentativo di guardare con gli occhi non guasterebbe. Forse mi sbatterà una porta in faccia. Ok, significa che sono stato tutt’altro che persuasivo, ma il Pathos ha compiuto il suo dovere: ha fatto provare all’interlocutore un’emozione. L’ira, in questo caso, di mia figlia.

 

Siamo seri. Di Pathos, il Maestro disse:

“La persuasione si realizza invece tramite gli ascoltatori quando questi siano condotti dal discorso a provare un’emozione: i giudizi non vengono emessi allo stesso modo se si è influenzati da sentimenti di dolore o di gioia, oppure di amicizia o di odio.”

Goleman e la ricerca neurobiologica degli ultimi anni diedero ad Aristotele pienamente ragione: la realtà è percepita diversamente a seconda delle emozioni che proviamo. Al proposito, Heinrichs, come al solito, fu conciso:

“Un cambiamento positivo non è sempre ben visto da una persona depressa.”

Per questo motivo, meglio essere emotivamente intelligente per evitare di fare la fine di Dante e ritrovarsi su qualche “selva oscura”. Dunque, autocontrollo, empatia, entusiasmo, consapevolezza, compassione, motivazione, pazienza, perseveranza sono tutte qualità morali che nascono da una migliore comprensione delle emozioni. Proprie e altrui.

 

Aristotele, da canto suo, ebbe ben chiara la saggezza delle passioni umani, come esse guidano il pensiero e ne influenzano i valori. Lo stato d’animo in sé non è un problema, è la sua espressione in un dato contesto che fa la differenza. Occhio a sboccare davanti al capo o a sbuffare davanti alla moglie. Potrebbero adirarsi con te e non farti più passare per un buon persuasore, il che di certo non è il tuo desiderio.

 

Gestire la vita con intelligenza emotiva è una sfida che tutti noi siamo tenuti ad affrontare quotidianamente. Aristotele, Goleman e Inside Out parlano di questo. Anche la ricerca sociobiologica: nella vita siamo tenuti a fronteggiare situazioni e compiti troppo difficili e importanti perché a curarsene fosse solo l’intelletto. Homo sapiens, alla luce delle parole di Aristotele, della ricerca neurobiologica e dell’Inside Out non è poi così sapiens come vorrebbe farci credere. Giudicare una situazione, un comportamento, una persona solo con la testa offre solo un’immagine parziale se non fuorviante della realtà. Non c’è decisione che tenga che non sia mediata dai sentimenti al meno quanto dal pensiero razionale. E, a volte, anche di più.

 

Per una comunicazione efficace è necessario parlare anche al cuore. Aristotele non aveva dubbi quando affermava che dobbiamo predisporre l’uditorio all’ascolto per mezzo del discorso, porre cioè l’interlocutore nella disposizione d’animo più adatta ai nostri obiettivi. Barthes fece il punto, duemila anni dopo: mentre parla, il locutore deve dire incessantemente al suo interlocutore: seguimi, stimami, amami. Forma dotta del più popolare “Chi mi ama mi segua”.

 

All’importanza delle emozioni associata al valore dell’intelletto mi riferisco quando chiamo in causa il ruolo di allenatore discorsivo. Con i suoi allenamenti nella Palestra delle Parole il maestro (genitore) insegna ai suoi discepoli (i propri juniors) come esprimere e trasmettere stati d’animo adeguati al contesto e al momento adatto. Allenarsi all’arte della parola fin dai primi anni di vita prepara le nuove leve del mondo di domani – le nuove generazioni – ad ottenere un reale vantaggio competitivo in un’epoca fortemente pervasa dalla comunicazione.

 

A far alzare le persone dalla sedia e portarle dritte verso il tuo obiettivo non bastano le parole in testa. Spesso sono soprattutto le parole che riescono a colpire il cuore a fare la differenza. Nel 2016, il Nobel alla letteratura è andato per la prima volta alla musica, a Bob Dylan per esattezza. Il premio gli arrivò per le emozioni che le sue parole scolpirono nei cuori dei fan. Le emozioni arricchiscono di significato le parole e rendono l’uditorio più predisposto ad essere persuaso. Il premio della prestigiosa Accademia svedese lo conferma.

 

Le emozioni fanno girare l’economia. I pubblicitari l’hanno capito da tempo. Ma anche la politica, la finanza, il tuo capo, il vicino di pianerottolo, tua moglie e i tuoi juniors. Mia figlia, per dire, ci ha preso gusto e si diverte un mondo.

 

“Papà, mi compri un gelato?”

“No, hai mal di gola.”

“Papino, ino, ino, mi compreresti, per favore, quel gelato che abbiamo mangiato l’altra volta quando ci siamo divertiti da matti a fare «monkey business»?” con voce soave e sguardo seduttivo.

 

Anche se, a forza di studiare la retorica, mi sono iniettato una buona dose di anti persuasione, funziona sempre. Per lei, naturalmente.

 

Gli antichi romani sapevano che per essere persuasivo, un discorso deve piacere e commuovere. Fu l’idea di Cicerone, e tutti si misero d’accordo. Allora, come ora.

 

Guarda gli interventi TED. Nessuno ci arriva lì, senza un Ethos da sballo. Logos ne hanno tutti, da vendere. Ma le danze le guida, lui, il Pathos. Persone che contano che parlano di cose importanti per farti commuovere, per divertirti, per entusiasmarti. Per motivarti e illuminarti. Persone capaci di scuotere le tue certezze e farti tornare a casa diverso. Come lei, che mi fece scoprire cose mai sentite prima sulla felicità. O come lui, un simpaticone che mi fece altamente inca*%*are con la scuola. Non so se tutti quelli che passano di là hanno la Retorica sul comodino, di certo, però, Aristotele sarebbe fiero a vederli lavorare alla grande con i suoi efficaci strumenti. Del resto, un tentativo di ridare alla retorica il posto che le spetta lo ha fatto anche Chris Anderson, il direttore di TED, con il suo Il miglior discorso della tua vita. Ispirare, emozionare, convincere, ecco quali sono i tre attributi di discorso ben fatto, secondo Anderson.

 

I Magnifici TRE sono quindi i tre “mezzi appropriati di persuasione” che il Aristotele suggeriva di usare per far fare alle persone ciò che hai in mente tu. Dopo aver fatto lavorare Ethos, l’argomento fondato sul carattere, ora ti è più chiaro perché Pathos è di fondamentale importanza: è l’argomento fondato sull’emozione. Mentre il primo conferisce credibilità alle tue parole aiutandoti a guadagnare la fiducia dell’uditorio, l’altro le fa viaggiare dritto al suo cuore. È tanto, ma non tutto. Puoi fare di meglio, pertanto chiamiamo all’appello anche lui, il terzo Magnifico: Logos.

 

Di questo ne riparliamo nel prossimo articolo.

 

Foto di takaiphone2010