La retorica mostra come proiettare una luce positiva sulla propria vita.

Jay Heinrichs

Che cosa hanno in comune Sergio Marchionne, Marissa Mayer e Nespresso? A parte un sacco di quattrini, voglio dire.

Credibilità.

Risposta esatta! 🙂

Nell’articolo I Magnifici TRE parlavo dei “mezzi appropriati di persuasione” che Aristotele suggeriva di usare per portare le persone dalla tua parte.

Disse, ai suoi contemporanei: “le argomentazioni offerte per mezzo del discorso sono di tre specie: le prime dipendono dal carattere, le seconde dalla possibilità di predisporre l’ascoltatore in un dato modo, le ultime dal discorso stesso in quanto dimostra o sembra dimostrare qualcosa.” 

La citazione di Aristotele ci porta dritto al punto: Ethos è l’argomento fondato sul carattere. Il suo core business è la credibilità. Questione di decorum direbbero gli antichi romani. Questione di look diciamo oggi. Lo stile, per intenderci.

A proposito di Ethos, il primo de I Magnifici TRE, il Maestro, parlava così: “la persuasione si realizza per mezzo del carattere quando il discorso sia fatto in modo da rendere credibile l’oratore: noi infatti crediamo alle persone affidabili in misura maggiore (…) Il carattere rappresenta l’argomentazione più forte.

Ethos, come lo conosciamo oggi, è più di quello che pensava Aristotele quando iniziò a scrivere la sua Retorica. Tutta colpa di Isocrate e Cicerone, i due tra i più illuminati coach del mondo antico, che lo arricchirono di significato: non più solo carattere “che deve risultare proprio dal discorso”, come lasciava intendere Aristotele, ma anche carattere che deriva dalle qualità morali del locutore, come il saper fare e la buona reputazione. 

In origine, Ethos designava il “posto da vivere”, poi Aristotele e le generazioni postume lo declinarono e modificarono fino a portarlo al significato di oggi: carattere di colui che parla. È l’arte del locutore di adattarsi alle aspettative dell’interlocutore. Riguarda il locutore e non trascura l’interlocutore.

Per intenderci, l’Ethos del terzo millennio è fatto di:

  • Competenza
  • Reputazione
  • Onestà
  • Fiducia

Queste quattro qualità accuratamente adatte al contesto fanno di te una persona per bene, bella da sentire e affidabile.

Vediamole più in dettaglio, le quattro qualità.

Competenza: colui che parla mostra competenza sull’argomento di cui parla.

Sergio Marchionne fu un importante dirigente aziendale, uno tosto, con un sacco di illustri incarichi, conosciuto per aver salvato una grande azienda italiana dal tracollo e per il suo abbigliamento informale in cui spiccavano i suoi immancabili maglioni. Dicono che Marissa Mayer sia altrettanto tosta. Addirittura, qualche rivista gallonata la considera la 33-esima self made woman negli SUA. È stata CEO di Yahoo dal 2012 al 2017, anni in cui è diventata anche mamma di 3 figli.

Quando loro parlano, gli altri fanno quello che si fa davanti a quelli tosti: tacciono e ascoltano. Di credibilità ne hanno in abbondanza. Voi ci credete che potete lavorare 130 ore a settimana? Mayer, sì. (qui, in italiano). Ok, forse l’esempio non è il più azzeccato, ma ci siamo capiti: l’uditorio è più predisposto ad ascoltarti se sa di avere di fronte una persona altamente competente. Sull’argomento di cui parla e nella vita di tutti giorni. Certo, non tutti siamo Marchionne o Mayer, ma, possiamo, curare e coltivare il nostro Ethos diventando bravi, anzi molto bravi, in ciò che vogliamo fare. A casa, a scuola, in azienda. Nella vita.

Reputazione è come gli altri ti considerano. Va a braccetto con la sorella maggiore, competenza. Prima dimostri che sei bravo in ciò che fai e poi le persone ti considerano. Grazie alla la tua ottima, solida reputazione. Aristotele, per dire, godeva di una solida reputazione e fu assunto come precettore di Alessandro Magno.

Onestà è come dici quello che fai. Con rispetto. Non dici quello che ti pare, tipo frasi cut&paste dal web, ma citi fonti affidabili e ricerche compiute a proposito dell’argomento di cui parli. Per allinearti o prendere le distanze da qualcosa o qualcuno.

Ti faccio un esempio: non dico io che diversi studi hanno dimostrato che un bambino impara gradualmente a controllare da sé situazioni di incertezza, se i genitori non si precipitano a prenderlo in braccio e a consolarlo a ogni turbamento. Cioè te lo dico io, ma citando le autorevoli ricerche di Daniel Goleman presenti nel suo Intelligenza emotiva. L’onestà ci guadagna. E anche il mio Ethos.

Fiducia è la somma di competenza, reputazione e onestà. Le persone si muovono come dici tu se e quando ispiri fiducia. Di Marchionne i suoi dipendenti sui due continenti si fidavano e lo seguivano. Così fu anche per Mayer. Nonostante le sue incredibili 130 lavorative alla settimana.

L’Ethos è una componente fondamentale del nostre essere ed è presente in tutte le situazioni della vita quotidiana. La pubblicità, per dire, con lui ci lavora. Tipo, quando senti parlare qualcuno di testimonial. Funziona così: un tipo/tipa diventa la garanzia di un prodotto, al quale trasferisce implicitamente tutte le sue qualità. Ne risulta un prodotto ricco di altrettante qualità. Credibile, in altre parole. Non ci credi? Ecco un esempio.

Il tuo Ethos influisce il contesto così come il contesto ne risente della sua presenza. O scomparsa. Voilà un Formidable clip musicale di un cantante, celeberrimo in Belgio, il suo Paese. Decise di andare in una piazza, una piovosa mattina, per cantare una delle sue più famose canzoni. Fuori dal palco, nessuno lo considerò. Insomma, quasi nessuno, a guardare il clip.

Altrettanto interessante fu un esperimento realizzato con il contributo di Joshua Bell, il famoso violinista americano e riportato in un video dal titolo eloquente: Cosa Aristotele e Joshua Bell possono insegnarci sulla persuasione. Joshua comprese meglio il mondo, ma il suo Ethos ne usci a pezzi.

Ethos è il linguaggio non verbale della tua vita: cioè che hai fatto (competenza, reputazione), come lo hai fatto (onestà), perché lo hai fatto (ispirare fiducia nel tuo uditorio). Come, in altre parole, ti presenti di fronte al tuo interlocutore. Al mondo. Che è il tuo uditorio quotidiano, in definitiva. Con la tua credibilità puoi coinvolgere l’uditorio e predisporlo all’ascolto.

Riassumendo: l’Ethos è il carattere che assume il locutore nel tentativo di accattivarsi l’attenzione dell’interlocutore. È presente a casa, a scuola, in azienda. Ogni giorno, nella vita. È indispensabile per piegare con stile l’uditorio alla tua volontà. Curalo e adattalo al contesto e sarai una persona credibile di fronte a un uditorio attento. Non parli ai tuoi juniors come parli al tuo capo. Non ti ascolterebbe. E neanche loro ti parleranno come parlano ai loro amici. Non sarebbe abbastanza, come dire, … cool! Tu, ci tieni al tuo Ethos. Anche i tuoi figli.

Attraverso l’arte millenaria della parola, adesso sai come mostrare un Ethos da urlo. Con la tua credibilità hai, sì, l’interlocutore in pugno, ma per un terzo. Per gli altri due, devi ancora lavorarci. Con e sugli altri due Magnifici: Pathos e Logos. Che vedremo nei prossimi due articoli.

Per ora è tutto, ci rileggiamo presto.