Aggiornato il 18 marzo 2021.

Questo articolo è stato revisionato e aggiornato il 18 marzo 2021.

Che cosa hanno in comune Sergio Marchionne, Marissa Mayer e Nespresso?

 

Credibilità.

La retorica mostra come proiettare una luce positiva sulla propria vita.

Jay Heinrichs

Aristotele disse ai suoi contemporanei: “le argomentazioni offerte per mezzo del discorso sono di tre specie: le prime dipendono dal carattere, le seconde dalla possibilità di predisporre l’ascoltatore in un dato modo, le ultime dal discorso stesso in quanto dimostra o sembra dimostrare qualcosa.”

 

La citazione ci porta dritti al punto. Il primo de I Magnifici TRE strumenti retorici è l’Ethos: l’argomento fondato sul carattere, il modo come ti poni e come gli altri ti percepiscono. Questione di decorum direbbero gli antichi romani. Questione di look diciamo oggi. Lo stile personale, per intenderci, la base della tua credibilità.

 

Ancora Aristotele: “la persuasione si realizza per mezzo del carattere quando il discorso sia fatto in modo da rendere credibile l’oratore: noi infatti crediamo alle persone affidabili in misura maggiore (…) Il carattere rappresenta l’argomentazione più forte.”

 

Ethos, come lo conosciamo oggi, è più di quello che pensava il Maestro quando si applicò alla stesura della sua Retorica.

 

Isocrate e Cicerone lo arricchirono di significato: non più solo carattere “che deve risultare proprio dal discorso”, come lasciava intendere Aristotele, ma anche carattere che deriva dalle qualità morali del locutore, tipo saper fare e buona reputazione.

 

In origine, Ethos designava il “posto da vivere”, poi Aristotele e le generazioni postume lo declinarono fino a portarlo al significato di oggi: carattere di colui che parla. È l’arte del locutore di adattarsi alle aspettative dell’interlocutore.

Ethos del terzo millennio

Per intenderci, l’Ethos del terzo millennio è fatto di:

  • Competenza
  • Reputazione
  • Onestà
  • Fiducia

Queste quattro qualità messe insieme fanno di te una persona per bene, bella da sentire e affidabile.

 

Vediamole più in dettaglio.

 

Competenza

È quando colui che parla (di)mostra competenza sull’argomento che affronta.

 

Ad esempio, Sergio Marchionne fu un importante dirigente aziendale, uno tosto, con un sacco di illustri incarichi, conosciuto per aver salvato una grande azienda italiana dal tracollo e per il suo abbigliamento informale.

 

Dicono che Marissa Mayer sia altrettanto tosta. Una prestigiosa rivista la considerava la 35-esima self-made woman negli SUA. È stata CEO di Yahoo dal 2012 al 2017, anni in cui è diventata anche mamma di 3 figli.

 

Quando loro parlavano, gli altri facevano quello che si fa davanti a quelli tosti: tacevono e ascoltavano. Loro, di credibilità ne avevano in abbondanza.

 

Tu ci credi che si possa lavorare 130 ore a settimana? Marissa Mayer, invece, . (qui, in italiano).

 

Ok, forse l’esempio non è il più azzeccato, ma ci siamo capiti: l’uditorio è più predisposto ad ascoltarti se sa di avere di fronte una persona altamente competente sull’argomento di cui parla e nella vita di tutti giorni.

 

Certo, non tutti ci chiamiamo Marchionne o Mayer, ma tutti possiamo coltivare il nostro Ethos diventando molto bravi in ciò che facciamo.

 

Reputazione

È come gli altri ti considerano.

 

Prima (di)mostri di essere bravo in ciò che fai e poi ti guadagni la stima delle persone. Aristotele, per dire, godeva di una solida reputazione, essendo molto bravo in tante cose, come la filosofia e la logica. Fu assunto come precettore di Alessandro Magno.

 

Onestà

È come dici quello che fai.

 

Con rispetto, per forza. Non dici quello che ti pare, tipo frasi cut&paste dal web, ma citi fonti affidabili e ricerche compiute a proposito dell’argomento di cui parli. Per allinearti o prendere le distanze da qualcosa o qualcuno.

 

Ti faccio un esempio: non dico io che diversi studi hanno dimostrato che un bambino impara gradualmente a controllare da sé situazioni di incertezza, se i genitori non si precipitano a prenderlo in braccio e a consolarlo a ogni turbamento.

 

Cioè te lo dico io, sì, ma citando le autorevoli ricerche di Daniel Goleman presenti nel suo Intelligenza emotiva. L’onestà ci guadagna. E anche il mio Ethos 😉

 

Fiducia

Completa il full e insieme a competenza, reputazione e onestà rende Ethos ciò che è: l’abito invisibile che indossiamo nella società.

 

Le persone si muovono come dici tu se e quando ispiri fiducia. Di Marchionne, i suoi dipendenti sui due continenti si fidavano e lo seguivano. Così fu anche per Mayer. Nonostante le sue incredibili 130 lavorative a settimana.

 

L’Ethos è una componente fondamentale del nostro essere ed è presente in tutte le situazioni della vita quotidiana.

 

Anche nella pubblicità lo troviamo. Tipo, quando senti parlare qualcuno di testimonial. Funziona così: un tipo/tipa diventa la garanzia di un prodotto, al quale trasferisce implicitamente tutte le sue qualità. Ne risulta un prodotto ricco di altrettante qualità. Credibile, in altre parole. Non ci credi? Ecco un esempio.

 

Il tuo Ethos influisce il contesto così come il contesto ne risente della sua presenza. O scomparsa.

 

Voilà un Formidable clip musicale di un cantante, celeberrimo in Belgio, il suo Paese. Decise di andare in una piazza, una piovosa mattina, per cantare una delle sue più famose canzoni. A giudicare dal video, lontano dal palco nessuno lo considerò.

 

Altrettanto significativo fu l’esperimento realizzato con il contributo di Joshua Bell, il famoso violinista americano. Ne risultò un video, dal titolo eloquente: Cosa Aristotele e Joshua Bell possono insegnarci sulla persuasione. Joshua comprese meglio il mondo, ma il suo Ethos ne usci a pezzi.

 

Ethos è l’abito invisibile che indossiamo nella società. Il linguaggio non verbale della nostra vita attraverso il cui comunichiamo

  • ciò che facciamo e influisce sulla competenza e sulla reputazione
  • come lo stiamo facendo, con onestà (si spera)
  • perché lo facciamo (ispirare fiducia nelle persone con cui interagiamo)

Come, in altre parole, ci presentiamo di fronte ai nostri interlocutori. Al mondo. Che è il nostro uditorio quotidiano, in ultima istanza. Con la nostra credibilità possiamo coinvolgere l’uditorio e predisporlo prima all’ascolto e poi all’azione.

 

Per concludere: l’Ethos è il carattere che assume il locutore nel tentativo di accattivarsi l’attenzione dell’interlocutore. È ciò che dona credibilità al locutore ed è presente a casa, a scuola, in azienda, ogni giorno, nella nostra vita.

 

È un aspetto fondamentale della nostra quotidianità ed è indispensabile coltivarlo e adattarlo al contesto per piegare, con stile, l’uditorio alla propria volontà.

 

Un ultimo esempio, in conclusione.

 

Tu, ai tuoi juniors, non parli come parli ai tuoi collaboratori. Non ti ascolterebbero. Neanche loro ti parleranno come parlano ai loro amici. Non li ascolteresti. Decontestualizzati, i messaggi rischiano di stridere all’orecchio del nostro interlocutore.

 

Tu ci tieni al tuo Ethos. I tuoi figli, anche.

 

Attraverso l’arte millenaria della parola, sai adesso come mostrare un Ethos da urlo. Con la tua credibilità hai, sì, l’interlocutore in pugno, ma solo per un terzo. Per gli altri due, devi ancora lavorarci.

 

Mettiti comodo, nei prossimi articoli ti presenterò gli altri due de I Magnifici TRE strumenti retorici: Pathos e Logos.

 

Per ora, però, è tutto.

 

Ci rileggiamo presto.

 

Lucian

 

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Foto di copertina: realizzazione grafica RhetoFan; Sergio Marchionne photo by, or sourced by, Archivio Perini; Marissa Mayer World Economic Forum