Aggiornato il 31 gennaio 2020

Questo articolo è stato revisionato ed aggiornato il 31 gennaio 2020.

La retorica mostra come proiettare una luce positiva sulla propria vita.

Jay Heinrichs

Che cosa hanno in comune Sergio Marchionne, Marissa Mayer e Nespresso?

 

Credibilità.

 

Aristotele disse ai suoi contemporanei: “le argomentazioni offerte per mezzo del discorso sono di tre specie: le prime dipendono dal carattere, le seconde dalla possibilità di predisporre l’ascoltatore in un dato modo, le ultime dal discorso stesso in quanto dimostra o sembra dimostrare qualcosa.”

 

La citazione ci porta dritto al punto: Ethos è l’argomento fondato sul carattere. Il suo core business è la credibilità. Questione di decorum direbbero gli antichi romani. Questione di look diciamo oggi. Lo stile, per intenderci.

 

Ancora Aristotele, nella sua Retorica: “la persuasione si realizza per mezzo del carattere quando il discorso sia fatto in modo da rendere credibile l’oratore: noi infatti crediamo alle persone affidabili in misura maggiore (…) Il carattere rappresenta l’argomentazione più forte.”

 

Ethos, come lo conosciamo oggi, è più di quello che pensava il Maestro quando si applicò alla stesura della sua Retorica. Tutta colpa di Isocrate e Cicerone che lo arricchirono di significato: non più solo carattere “che deve risultare proprio dal discorso”, come lasciava intendere Aristotele, ma anche carattere che deriva dalle qualità morali del locutore, tipo saper fare e buona reputazione.

 

In origine, Ethos designava il “posto da vivere”, poi Aristotele e le generazioni postume lo declinarono fino a portarlo al significato di oggi: carattere di colui che parla. È l’arte del locutore di adattarsi alle aspettative dell’interlocutore.

Per intenderci, l’Ethos del terzo millennio è fatto di:

  • Competenza
  • Reputazione
  • Onestà
  • Fiducia

Queste quattro qualità accuratamente adatte al contesto fanno di te una persona per bene, bella da sentire e affidabile.

 

Vediamole più in dettaglio.

 

Competenza: colui che parla mostra competenza sull’argomento di cui parla.

 

Sergio Marchionne fu un importante dirigente aziendale, uno tosto, con un sacco di illustri incarichi, conosciuto per aver salvato una grande azienda italiana dal tracollo e per il suo abbigliamento informale. Dicono che Marissa Mayer sia altrettanto tosta. Addirittura, qualche rivista gallonata la considerava la 35-esima self-made woman negli SUA. È stata CEO di Yahoo dal 2012 al 2017, anni in cui è diventata anche mamma di 3 figli.

 

Quando loro parlavano, gli altri facevano quello che si fa davanti a quelli tosti: tacciono e ascoltano. Di credibilità ne hanno in abbondanza. Voi ci credete che possiate lavorare 130 ore a settimana? Mayer, . (qui, in italiano). Ok, forse l’esempio non è il più azzeccato, ma ci siamo capiti: l’uditorio è più predisposto ad ascoltarti se sa di avere di fronte una persona altamente competente: sull’argomento di cui parla e nella vita di tutti giorni. Certo, non tutti siamo Marchionne o Mayer, ma tutti possiamo curare e coltivare il nostro Ethos diventando bravi, anzi molto bravi, in ciò che vogliamo fare. A casa, a scuola, in azienda. Nella vita.

 

Reputazione è come gli altri ti considerano.

 

Va a braccetto con Competenza. Prima mostri di essere bravo in ciò che fai e poi ti guadagni la stima delle persone. Aristotele, per dire, godeva di una solida reputazione e fu assunto come precettore di Alessandro Magno.

 

Onestà è come dici quello che fai.

 

Con rispetto. Non dici quello che ti pare, tipo frasi cut&paste dal web, ma citi fonti affidabili e ricerche compiute a proposito dell’argomento di cui parli. Per allinearti o prendere le distanze da qualcosa o qualcuno.

 

Ti faccio un esempio: non dico io che diversi studi hanno dimostrato che un bambino impara gradualmente a controllare da sé situazioni di incertezza, se i genitori non si precipitano a prenderlo in braccio e a consolarlo a ogni turbamento. Cioè te lo dico io, sì, ma citando le autorevoli ricerche di Daniel Goleman presenti nel suo Intelligenza emotiva. L’onestà ci guadagna. E anche il mio Ethos.

 

Fiducia è la somma di competenza, reputazione e onestà. Le persone si muovono come dici tu se e quando ispiri fiducia. Di Marchionne i suoi dipendenti sui due continenti si fidavano e lo seguivano. Così fu anche per Mayer. Nonostante le sue incredibili 130 lavorative alla settimana.

 

L’Ethos è una componente fondamentale del nostro essere ed è presente in tutte le situazioni della vita quotidiana. La pubblicità, per dire, con lui ci lavora. Tipo, quando senti parlare qualcuno di testimonial. Funziona così: un tipo/tipa diventa la garanzia di un prodotto, al quale trasferisce implicitamente tutte le sue qualità. Ne risulta un prodotto ricco di altrettante qualità. Credibile, in altre parole. Non ci credi? Ecco un esempio.

 

La gente si muove come dici tu perché ispiri fiducia. Certo, per prima gli operai di Marchionne si muovono per portare a casa una pagnotta. Dopo, perché avevano fiducia nel loro capo. Più di qualcuno lo faceva anche in Yahoo. Per meno di 130 ore alla settimana. Perché si fidano della Mayer, nonostante tutto.

 

Il tuo Ethos influisce il contesto così come il contesto ne risente della sua presenza. O scomparsa. Voilà un Formidable clip musicale di un cantante, celeberrimo in Belgio, il suo Paese. Decise di andare in una piazza, una piovosa mattina, per cantare una delle sue più famose canzoni. Fuori dal palco, nessuno lo considerò. Insomma, quasi nessuno, a guardare il clip.

 

Altrettanto interessante fu un esperimento realizzato con il contributo di Joshua Bell, il famoso violinista americano, e riportato in un video dal titolo eloquente: Cosa Aristotele e Joshua Bell possono insegnarci sulla persuasione. Joshua comprese meglio il mondo, ma il suo Ethos ne usci a pezzi.

 

Ethos è il linguaggio non verbale della tua vita: cioè che hai fatto (competenza, reputazione), come lo hai fatto (onestà), perché lo hai fatto (ispirare fiducia nel tuo uditorio). Come, in altre parole, ti presenti di fronte al tuo interlocutore. Al mondo. Che è il tuo uditorio quotidiano, in definitiva. Con la tua credibilità puoi coinvolgere l’uditorio e predisporlo all’ascolto.

 

Per concludere: l’Ethos è il carattere che assume il locutore nel tentativo di accattivarsi l’attenzione dell’interlocutore. È presente a casa, a scuola, in azienda. Ogni giorno, nella vita. È indispensabile per piegare con stile l’uditorio alla tua volontà. Curalo e adattalo al contesto e sarai una persona credibile di fronte a un uditorio attento. Per dire: non parli ai tuoi juniors come parli al tuo capo. Non ti ascolterebbero. E neanche loro ti parleranno come parlano ai loro amici. Non sarebbe abbastanza, come dire, … cool! 😉

 

Tu, ci tieni al tuo Ethos. Anche i tuoi figli.

 

Attraverso l’arte millenaria della parola, adesso sai come mostrare un Ethos da urlo. Con la tua credibilità hai, sì, l’interlocutore in pugno, ma per un terzo. Per gli altri due, devi ancora lavorarci. Con e sugli altri due Magnifici: Pathos e Logos.

 

Per ora è tutto, ci rileggiamo presto.

 

Lucian